Ръководство за Инкотермс [Актуализирано 2025 г.] с таблица

1.Защо Инкотермс са важни за B2B купувачите

В международната търговия яснотата е всичко. Когато правите поръчка на едро от производител в чужбина, последното нещо, което искате, е объркване относно това кой е отговорен за доставката, застраховката, митническото оформяне или разходите за доставка. Тук се намесват Инкотермс (Международни търговски термини).

Публикувани от Международната търговска камара (ICC), Инкотермс предоставят универсален набор от търговски правила, които определят отговорностите между купувачи и продавачи. Те се използват широко в договори, фактури и преговори, за да се избегнат спорове.

За B2B купувачите, разбирането на Incoterms 2020 не е просто въпрос на съответствие, а на управление на рисковете, контрол на разходите и осигуряване на по-плавни вериги за доставки. Независимо дали доставяте от Китай, Европа или други пазари, правилните Incoterms могат да направят или провалят сделката ви.

Това ръководство ще ви помогне да разберете какво представляват Инкотермс, основните категории отговорност и как да изберете най-добрите условия за вашия бизнес на едро.

2.Какво представляват Инкотермс 2020?

2.1 Определение и цел (Правила на ICC)

Инкотермс, съкращение от Международни търговски условия, са набор от световно признати търговски правила, публикувани от Международната търговска камара (ICC).

Тяхната цел е да:

• Определете отговорностите на купувачите и продавачите в международната търговия.
• Уточнете кой се занимава с транспорта, застраховката, износните мита и митническото освобождаване на вноса.
• Намалете недоразуменията и споровете, като създадете общ правен език за договорите.

За B2B купувачите, използването на правилните Инкотермс гарантира прозрачност на разходите, минимизира риска и помага за изграждането на надеждни взаимоотношения с доставчиците.

2.2 Категории видове транспорт

Инкотермс 2020 са разделени на две групи въз основа на вида транспорт:

Всички видове транспорт (7 срока)

EXW (предишни работи)

FCA (безплатен превозвач)

CPT (Превоз платен)

CIP (Превоз и застраховка, платена на)

DAP (доставено на място)

DPU (Доставя се на място, разтоварено)

DDP (Доставено мито платено)

Тези условия се прилагат за морски, въздушен, железопътен, автомобилен или комбиниран транспорт.

Само морски и речен транспорт (4 семестъра)

FAS (безплатно до кораба)

FOB (безплатно на борда)

CFR (разходи и товари)

CIF (цена, застраховка и навло)

Те се използват изключително за превоз на насипни товари и контейнери по море.

За купувачите е от съществено значение да разпознават правилната категория. Например, FOB е идеален за морски превоз, но не е подходящ за въздушни или железопътни превози.

2.3 Ключови актуализации от предишни версии

Инкотермс се актуализират приблизително на всяко десетилетие, за да отразят промените в световните търговски практики. Версията от 2020 г. въведе няколко важни актуализации:

• DAT → DPU

Терминът „Доставено на терминал (DAT)“ беше заменен с „Доставено на място, разтоварено (DPU)“.

Тази промяна ясно показва, че мястото на доставка може да бъде всяко място, не само терминал, стига стоките да са разтоварени.

• Изискване за CIP застраховка

Съгласно CIP (Превоз и застраховка, платени до), продавачът вече трябва да осигури по-високо застрахователно покритие (клаузи А от Института за товара, всички рискове) в сравнение с предишния стандарт.

Това дава на купувачите по-силна защита в случай на повреда или загуба.

• FCA и товарителници

На практика много купувачи, използващи FCA (Free Carrier - Франко превозвач), искаха коносамент с бордова бележка, за да осигурят плащане по акредитив.

Инкотермс 2020 вече позволява на продавачите и купувачите да се споразумеят, че продавачът ще получи този документ от превозвача.

Тези актуализации отразяват нарастващата нужда от гъвкавост, прозрачност и управление на риска в съвременните вериги за доставки.

3.Отговорности и риск на купувача съгласно всеки Инкотермс

При преговори с доставчици, едно от най-важните съображения за B2B купувачите е разбирането кой е отговорен за транспорта, застраховката и митническото оформяне. Изборът на Инкотермс влияе пряко върху разпределението на разходите и прехвърлянето на риска. Грешно решение може да ви доведе до плащане на неочаквани такси или до забавяне на митническите процедури.

За да се даде на купувачите ясна представа, следващата таблица сравнява най-често използваните Инкотермс 2020, като се подчертават отговорностите на купувача спрямо продавача, точките за прехвърляне на риска и практическите последици.

Инкотермс 2020 – Отговорности на купувача и сравнение на рисковете

термин	Отговорности на купувача	Отговорности на продавача	Точка за прехвърляне на риск	Най-добър случай на употреба	Плюсове и минуси на купувача
EXW – франко завода	Всички разходи: вътрешен транспорт, митническо оформяне на износ, международен превоз, застраховка, митническо оформяне на внос, мита	Осигурете стоките в помещенията на продавача	Във фабриката/склада на продавача	Купувачи със силна логистична мрежа	✅ Най-ниска цена; ❌ Максимален риск, скрити разходи
FCA – Франко превозвач	Международен превоз на товари, застраховка, митническо оформяне на внос, мита	Митническо оформяне на износ, доставка до превозвача на посоченото място	Когато превозвачът получи стоката	Контейнерни превози, плащания с акредитив	✅ По-балансиран от EXW; ❌ Купувачът все още покрива основните транспортни рискове
FOB – Свободно на борда	Морски превоз, застраховка, митническо оформяне на внос, мита	Митническо оформяне на износ, доставка до пристанището, товарене на кораб	След като стоките са на борда в пристанището на товарене	Традиционен морски превоз, насипни товари	✅ Ясни отговорности; ❌ Рискът преминава рано към купувача, не е идеално за контейнери
CIF – Цена, застраховка и превоз	Вносно мито, мита, такси за дестинация	Митническо оформяне на износ, морски превоз на товари, основна застраховка (Клауза В)	След като стоките са на борда в пристанището на товарене	Често срещано за насипни океански превози	✅ Прозрачни разходи; ❌ Застраховката може да е недостатъчна
CIP – Превоз и застраховка, платени до	Митническо оформяне на внос, мита, обработка на дестинацията	Митническо оформяне на износ, международен превоз на товари, застраховка на високо ниво (Клауза А)	Когато превозвачът получи стоки	Мултимодален транспорт, въздушен товарен транспорт	✅ По-високо застрахователно покритие; ❌ Купувачът все още поема рисковете, свързани с дестинацията
DAP – Доставено на място	Вносно оформяне, мита	Митническо оформяне на износ, доставка до обекта на купувача (разтоварено)	На посоченото място на местоназначение	Купувачите не могат да се справят с износа, но могат да управляват митническите въпроси, свързани с вноса	✅ Продавачът покрива транспорта; ❌ Купувачът трябва да се справи с разпродажбата
DPU – доставен на място разтоварен	Вносно оформяне, мита	Митническо оформяне на износ, транспорт, разтоварване на местоназначението	След като стоките бъдат разтоварени на местоназначението	Когато са необходими съоръжения за разтоварване на място на купувача	✅ Продавачът се занимава с разтоварването; ❌ Купувачът все още управлява митническото освобождаване на вноса
DDP - Платено мито е доставено	Само получаване на стоките	Всички: митническо оформяне на износ и внос, транспорт, мита, данъци	На посоченото от купувача място	Услуги от врата до врата, доставки до ключ	✅ Безпроблемно за купувача; ❌ По-високи скрити разходи, продавачът добавя надценка

Както показва таблицата, Инкотермс варират от EXW (Ex Works), където купувачът поема почти всички отговорности, до DDP (Delivered Duty Paid), където продавачът се грижи за почти всичко. Повечето транзакции попадат някъде по средата, като FOB, CIF или CIP, в зависимост от начина на транспорт и преговорния лост.

• EXW срещу DDP: Двете крайности на отговорността – купувачите трябва да избират EXW само ако имат силна логистична мрежа, докато DDP е удобен, но обикновено е с по-висока цена.
• FOB срещу CIF: И двата варианта са често срещани за морски превоз на товари, но CIF включва превоз на товари и застраховка, докато FOB измества риска по-рано.
• CIP срещу CIF: CIP изисква по-високо ниво на застрахователно покритие, което го прави по-подходящ за мултимодални или въздушни превози.
• DAP срещу DPU: Единствената разлика е дали продавачът трябва да разтовари стоките в местоназначението.

Разбирането на тези разлики гарантира, че купувачите могат да договарят по-справедливи договори, да избягват скрити разходи и да намаляват риска от спорове.

4. Как да изберете правилния Инкотерм като купувач

Изборът на правилните Инкотерм условия не е просто правна формалност – той пряко влияе върху разходите за доставка, излагането на риск и ефективността на веригата за доставки. Ето четири ключови фактора, които купувачите трябва да вземат предвид:

4.1 Въз основа на вида транспорт (морски, въздушен, мултимодален)

Различните Инкотермс се прилагат за различните методи на транспорт:

• Морски превоз на товариИзползвайте термини като FOB, CIF, CFR or FASТе са проектирани специално за океански превози, често подходящи за големи, обемисти или контейнеризирани товари.
• Въздушен или мултимодален транспорт: Избирам от EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU or DDPТези методи работят по-добре, когато стоките се превозват по въздух, железопътен транспорт или комбинация от различни методи.

Емпирично правило: Ако вашата пратка включва смесени видове транспорт, винаги избирайте Инкотермс „всички видове“ за по-голяма гъвкавост.

4.2 Въз основа на вътрешния капацитет (митническо оформяне, логистични партньори)

Вашите вътрешни ресурси и партньорства силно влияят на това кой Инкотерм е най-подходящ:

• Ако имате силни логистични партньори или местен офис в мястото на произход, може би предпочитате EXW или FCA, което ви дава по-голям контрол върху доставката и разходите.
• Ако нямате опит в митническото оформяне, помислете за термини като DAP или DDP, където продавачът се занимава с повечето формалности.
• Ако искате баланс, Франко борд или CIF се използват широко, особено за купувачи, доставящи от Китай.

Колкото повече възможности имате в областта на логистиката и съответствието, толкова повече отговорност можете спокойно да поемете.

4.3 Въз основа на вида на продукта, стойността и застрахователните нужди

Не всички продукти трябва да се доставят под един и същ Инкотермс:

• Стоки с висока стойност или чупливи стокиПредпочитам CIP или CIF, тъй като те включват застраховка, осигурена от продавача.
• Стоки с нисък марж или на едроКупувачите често избират FOB или EXW да договарят по-добри тарифи за превоз на товари чрез собствените си превозвачи.
• Чувствителни или стоки с критично значение във времето: Обмисли DAP или DDP, където продавачът урежда почти всичко, минимизирайки потенциалните забавяния.

Винаги претегляйте стойността на стоките спрямо цената на застраховката и рисковата експозиция, преди да вземете решение.

4.4 Съпоставяне на Инкотермс с методи на плащане (напр. акредитиви)

Инкотермс също трябва да са в съответствие с вашите условия за плащане:

• Акредитивите (LC) често изискват коносамент с бордова маркировка. Това съвпада добре с FOB или FCA (с добавено споразумение за коносамент съгласно Incoterms 2020).
• Плащанията по открита сметка или авансовите плащания може да работят с DAP или DDP, тъй като искате продавачите да поемат максимална отговорност.
• Плащането в брой срещу документи (CAD) обикновено е съвместимо с CIF или CFR, където продавачите могат лесно да предоставят документи за доставка.

Винаги проверявайте с банката си кои Инкотермс са приемливи за вашия метод на плащане, за да избегнете забавяне на финансирането.

5. Ключови съображения за купувачите при сключване на договор

При договаряне на международни договори за покупка, простото посочване на Инкотермс, като например „FOB“ или „CIF“, не е достатъчно. За купувачите от типа B2B, прецизността във формулировката на договора е от решаващо значение, за да се избегнат недоразумения, неочаквани разходи или спорове. Инкотермс 2020 предоставят стандартизирана рамка, но тяхната ефективност зависи от това как се прилагат във вашия договор. По-долу са изброени четири критични съображения, които всеки купувач трябва да спазва.

5.1 Винаги посочвайте „Incoterms® 2020“

Защо това е важно:Инкотермс са актуализирани през годините (2000, 2010, 2020). Използването на остаряла или неопределена версия може да доведе до спорове относно това кои правила уреждат доставката, прехвърлянето на риска и отговорностите.

Практически съвети за купувачите:Винаги записвайте цялата клауза в договора си

Пример: FOB пристанище Шанхай, Incoterms® 2020

Включването на официалната версия гарантира, че и двете страни спазват най-новите правила на МНС и осигурява правна яснота.

Това също помага да се избегне отхвърляне на документи или забавяния при сделки за търговско финансиране, като например акредитиви (LCs).

5.2 Назоваване на точното място/пристанище

Защо това е важно:Неясните места за доставка, като например „FOB Китай“ или „CIF Европа“, могат да създадат объркване относно точките за прехвърляне на риска, разходите за вътрешен транспорт и отговорностите за разтоварване. Неяснотата често води до скрити такси или спорове.

Практически съвети за купувачите:Посочете точното пристанище, летище или адрес за доставка.

Примери:

CIF Пристанище Хамбург, Инкотермс® 2020

Индустриален парк DAP 45, Лос Анджелис, САЩ, Incoterms® 2020

Бъдете възможно най-точни – това гарантира, че продавачът ще достави точно там, където е договорено, и помага да се избегнат допълнителни местни такси за транспорт или обработка.

5.3 Определяне на отговорностите за митническо оформяне и застраховане

Защо това е важно:Въпреки че Инкотермс изясняват прехвърлянето на риска и задълженията за доставка, те може да не определят напълно кой извършва митническото оформяне или обхвата на застрахователното покритие. Пренебрегването на тези подробности може да доведе до забавяне на пратките, допълнителни такси или неадекватна застрахователна защита.

Практически съвети за купувачите:Изрично посочете кой се занимава с лицензите за износ, разрешителните за внос и митата.

За застраховка не приемайте, че CIF или CIP автоматично осигуряват достатъчно покритие. Посочете вида застраховка:

• ICC (C) – минимално покритие
• ICC (A) – покритие за всички рискове

Поискайте предварително копия от застрахователните полици и митническите документи, за да проверите съответствието.

Пример:

„Продавачът е длъжен да организира CIP транспорт със застраховка ICC (A) до пристанище Хамбург. Купувачът е отговорен за митническото оформяне на вноса и митата.“

5.4 Осигуряване на съответствие между документите и банковите изисквания

Защо това е важно:В международната търговия документите са също толкова важни, колкото и самите стоки. Неправилните или липсващи документи могат да забавят плащането, да причинят спорове по акредитив или да блокират митническото оформяне.

Практически съвети за купувачите:

Съгласувайте Инкотермс с вашия метод на плащане:

• Акредитиви (LC): Обикновено се изисква FOB или FCA с бордов коносамент.
• Отворена сметка или авансови плащания: DAP или DDP може да са по-удобни.

Уверете се, че продавачът предоставя всички необходими документи:

• Фактура
• списък Опаковка
• Товарителница или въздушна товарителница
• Застрахователен сертификат (ако е приложимо)
• Сертификат за произход и сертификати за съответствие

За регулирани стоки (електроника, химикали, храни) проверете дали са включени всички необходими регулаторни сертификати.

Пример:

„Продавачът е длъжен да предостави търговска фактура, опаковъчен лист, товарителница, застрахователен сертификат (CIP – ICC A) и сертификат за произход най-малко 3 дни преди отпътуване на пратката.“

6Често срещани грешки, които купувачите трябва да избягват

Когато работят с международни доставчици, дори опитни B2B купувачи понякога прилагат неправилно Инкотермс. Тези грешки могат да доведат до неочаквани разходи, спорове с доставчици и забавяне на доставките. По-долу са изброени най-често срещаните капани, с практични съвети как да ги избегнете.

6.1 Третиране на Инкотермс като завършени договори

ГрешкаНякои купувачи смятат, че Инкотермс обхващат всичко в една сделка.

РеалностИнкотермс определят само задълженията за доставка, прехвърлянето на риска и отговорностите за транспорт. Те не уточняват качеството на продукта, условията за плащане, правата за проверка или санкциите за закъснения.

ПримерКупувачът използва CIF условия в договора за продажба, но не уточнява условията за проверка на качеството. Когато пратката пристигне повредена, продавачът твърди, че е спазена, тъй като задълженията за доставка и застраховка са били технически изпълнени.

Съвет за купувачиВинаги допълвайте Инкотермс с подробен договор за продажба, обхващащ спецификациите на продукта, проверката, гаранциите и условията на плащане.

6.2 Избор на грешен термин за вида транспорт

ГрешкаИзползване на термини само за морски превоз, като FOB или CIF, за пратки, превозвани по въздух, железопътен транспорт или камион.

РискТова създава пропуски в правното тълкуване и може да обезсили застрахователните или застрахователните отговорности.

ПримерКупувач в Германия моли доставчик в Китай да изпрати малки пратки по въздух под FOB (франко борд). Тъй като FOB се прилага само за морски превоз, превозвачът отказва да издаде очаквания товарителница, което усложнява митническото оформяне и банковото финансиране.

Съвет за купувачиИзползвайте:

FOB, CIF, CFR, FAS → Само морски превоз

FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP → Въздушен, железопътен, автомобилен, мултимодален

6.3 Пренебрегване на отговорностите за митническо оформяне

ГрешкаАко приемем, че продавачът ще се справи с митническото освобождаване за износ и внос, независимо от Инкотермс.

РискСтоките може да са заседнали на митницата и купувачите са изправени пред неочаквани такси за съхранение, престой или глоби.

ПримерКупувач от САЩ използва EXW (Ex Works), без да уреди лиценз за износ в Китай. Стоките престояват във фабриката седмици наред и купувачът е понесъл големи забавяния и допълнителни разходи.

Съвет за купувачиВинаги проверявайте кой е отговорен за митническата документация. Ако на вашата компания липсва местен опит, избягвайте EXW и предпочитайте DAP или DDP, където продавачът поема по-голяма отговорност.

6.4 Надценяване на застрахователното покритие на продавача

Грешка: Вярвайки, че застраховката по CIF или CIP защитава от всички рискове.

Reality:

• CIF → изисква само минимална застраховка (клаузи C от Института за товарни превози), покриваща много ограничени рискове.
• CIP → изисква застраховка „Всички рискове“ (клаузи А от Института за товари), но все пак изключва някои рискове (напр. война, стачки, загуби, свързани със закъснения).

Пример: Купувач на чупливи стъклени изделия приел условията CIF, но когато част от товара се счупила поради грубо боравене, застрахователят отказал да покрие щетата, тъй като минималното покритие не включвало счупване.

Съвет за купувачите: За стоки с висока стойност или чупливи стоки, или:

• Поискайте подобрена застраховка от продавача, или
• Закупете си собствена застраховка за товар, за да си осигурите пълно покритие.

6.5 Несъгласуване на Инкотермс с методите на плащане

Грешка: Избор на Инкотермс, който не отговаря на вашето споразумение за плащане.

РискБанките могат да отхвърлят документи за доставка, което води до забавяне на финансирането или неплащане.

ПримерКупувач е използвал FCA с акредитив, изискващ бордов коносамент. Тъй като FCA обикновено издава товарителница, банката е отказала плащане, докато не бъдат направени допълнителни уговорки.

Съвет за купувачи:

• За акредитиви използвайте FOB или FCA (със споразумение за коносамент съгласно Incoterms 2020).
• За плащания по открита сметка, DAP или DDP може да са по-удобни, тъй като продавачът организира пълната доставка.
• Винаги се консултирайте с вашия банков партньор, преди да финализирате Инкотермс условията.

Заключение

Последната версия на Incoterms® 2020 Правилата вече са публикувани от Международната търговска камара (ICC) и са защитени с авторски права. Преработените правила отразяват най-новите развития в търговските сделки. От 1 януари 2020 г. всички договори за продажба трябва да включват препратки към правилата на Incoterms® 2020. Можете да получите пълния текст на правилата, като посетите уебсайта на ICC за официално ръководство.

Ако имате въпроси относно Incoterms® 2020 или международното снабдяване, ви каним да посетите нашия уебсайт. cngreentime.com или се свържете директно с нашия професионален екип. Ще ви предоставим персонализирани решения, базирани на вашите специфични нужди, за да ви помогнем да постигнете успех в глобалното снабдяване.