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En el comercio internacional, la claridad lo es todo. Al realizar un pedido al por mayor a un fabricante extranjero, lo último que desea es confusión sobre quién se encarga del envío, el seguro, el despacho de aduanas o los gastos de envío. Ahí es donde entran en juego los Incoterms (Términos Comerciales Internacionales).
Publicados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), los Incoterms proporcionan un conjunto universal de normas comerciales que definen las responsabilidades entre compradores y vendedores. Se utilizan ampliamente en contratos, facturas y negociaciones para evitar disputas.
Para los compradores B2B, comprender los Incoterms 2020 no es solo una cuestión de cumplimiento, sino también de gestionar riesgos, controlar costes y asegurar cadenas de suministro más fluidas. Ya sea que se abastezca en China, Europa u otros mercados, el Incoterm adecuado puede ser decisivo para su negocio.
Esta guía le ayudará a comprender qué son los Incoterms, las principales categorías de responsabilidad y cómo elegir los mejores términos para su negocio mayorista.
Los Incoterms, abreviatura de Términos Comerciales Internacionales, son un conjunto de reglas comerciales reconocidas mundialmente publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI).
Su finalidad es:
Para los compradores B2B, el uso del Incoterm correcto garantiza la transparencia de costos, minimiza el riesgo y ayuda a construir relaciones confiables con los proveedores.
Los Incoterms 2020 se dividen en dos grupos según el modo de transporte:
Todos los modos de transporte (7 términos)
CIP (transporte y seguro pagado hasta)
DPU (entregado en el lugar descargado)
Estos términos se aplican al transporte marítimo, aéreo, ferroviario, por carretera o combinado.
Transporte marítimo y fluvial únicamente (4 trimestres)
Estos se utilizan exclusivamente para envíos a granel y en contenedores por vía marítima.
Para los compradores, reconocer la categoría correcta es fundamental. Por ejemplo, FOB es ideal para el transporte marítimo, pero no es adecuado para envíos aéreos o ferroviarios.
Los Incoterms se actualizan aproximadamente cada década para reflejar los cambios en las prácticas comerciales globales. La versión de 2020 introdujo varias actualizaciones importantes:
El término “Entregado en Terminal (DAT)” fue reemplazado por “Entregado en Lugar Descargado (DPU)”.
Este cambio deja claro que el lugar de entrega puede ser cualquier lugar, no sólo una terminal, siempre que la mercancía esté descargada.
Bajo CIP (Transporte y seguro pagados hasta), el vendedor ahora debe proporcionar una cobertura de seguro más alta (Cláusulas A del Instituto de Carga, todos los riesgos) en comparación con el estándar anterior.
Esto ofrece a los compradores una mayor protección en caso de daño o pérdida.
En la práctica, muchos compradores que utilizan FCA (franco transportista) querían un conocimiento de embarque con una anotación a bordo para garantizar el pago mediante una carta de crédito.
Los Incoterms 2020 ahora permiten que vendedores y compradores acuerden que el vendedor obtendrá este documento del transportista.
Estas actualizaciones reflejan una creciente necesidad de flexibilidad, transparencia y gestión de riesgos en las cadenas de suministro modernas.
Al negociar con proveedores, una de las consideraciones más importantes para los compradores B2B es comprender quién es responsable del transporte, el seguro y el despacho de aduanas. La elección de los Incoterms afecta directamente la asignación de costos y la transferencia de riesgos. Una decisión incorrecta podría resultar en cargos inesperados o retrasos en la aduana.
Para brindarles a los compradores una descripción general clara, la siguiente tabla compara los Incoterms 2020 más utilizados, destacando las responsabilidades del comprador frente al vendedor, los puntos de transferencia de riesgo y las implicaciones prácticas.
Incoterms 2020: Comparación de responsabilidades y riesgos del comprador
| Término | Responsabilidades del comprador | Responsabilidades del vendedor | Punto de transferencia de riesgo | Mejor caso de uso | Ventajas y desventajas del comprador |
| EXW – Ex fábrica | Todos los costes: transporte interior, despacho de exportación, flete internacional, seguros, despacho de importación, aranceles. | Poner los bienes a disposición en las instalaciones del vendedor. | En la fábrica/almacén del vendedor | Compradores con sólida red logística | ✅ Precio más bajo; ❌ Máximo riesgo, costes ocultos |
| FCA - Free Carrier | Flete internacional, seguros, despacho de importación, aranceles | Despacho de exportación, entrega al transportista en el lugar convenido | Cuando el transportista recibe la mercancía | Envíos de contenedores, pagos con cartas de crédito | ✅ Más equilibrado que EXW; ❌ El comprador aún cubre los principales riesgos de transporte |
| FOB - Gratis a bordo | Flete marítimo, seguros, despacho de importación, aranceles | Despacho de exportación, entrega en puerto, carga en buque | Una vez que las mercancías estén a bordo en el puerto de embarque | Transporte marítimo tradicional, carga a granel | ✅ Responsabilidades claras; ❌ El riesgo pasa tempranamente al comprador, no es ideal para contenedores |
| CIF – Costo, Seguro y Flete | Despacho de importación, aranceles, cargos de destino | Despacho de exportación, flete marítimo, seguro básico (Cláusula C) | Una vez que las mercancías estén a bordo en el puerto de embarque | Común para envíos marítimos a granel | ✅ Costos transparentes; ❌ El seguro puede ser insuficiente |
| CIP – Transporte y seguro pagados hasta | Despacho de importación, aranceles, gestión en destino | Despacho de exportación, flete internacional, seguro de alto nivel (Cláusula A) | Cuando el transportista recibe las mercancías | Transporte multimodal, transporte aéreo de mercancías | ✅ Mayor cobertura de seguro; ❌ El comprador aún maneja los riesgos de destino |
| DAP - Entregado en el lugar | Despacho de importación, derechos | Despacho de exportación, entrega en el sitio del comprador (descargado) | En el lugar de destino convenido | Los compradores no pueden gestionar la exportación pero sí los trámites aduaneros de importación. | ✅ El vendedor cubre el transporte; ❌ El comprador debe gestionar el despacho |
| DPU: entregado en el lugar descargado | Despacho de importación, derechos | Despacho de exportación, transporte, descarga en destino | Una vez que las mercancías se descargan en destino | Cuando se requieren instalaciones de descarga en el sitio del comprador | ✅ El vendedor se encarga de la descarga; ❌ El comprador aún gestiona el despacho de importación |
| DDP - Entregado con derechos pagados | Solo recibe la mercancía | Todo: despacho de exportación e importación, transporte, aranceles, impuestos. | En el lugar designado por el comprador | Servicio puerta a puerta, entregas llave en mano | ✅ Sin complicaciones para el comprador; ❌ Costos ocultos más altos, el vendedor agrega un margen |
Como muestra la tabla, los Incoterms varían desde EXW (Ex Works), donde el comprador asume prácticamente todas las responsabilidades, hasta DDP (Entrega con Derechos Pagados), donde el vendedor gestiona prácticamente todo. La mayoría de las transacciones se sitúan en un punto intermedio, como FOB, CIF o CIP, dependiendo del modo de transporte y el poder de negociación.
Comprender estas distinciones garantiza que los compradores puedan negociar contratos más justos, evitar costos ocultos y reducir el riesgo de disputas.
Seleccionar el Incoterm correcto no es solo una formalidad legal, sino que impacta directamente en los costos de envío, la exposición al riesgo y la eficiencia de la cadena de suministro. Aquí hay cuatro factores clave que los compradores deben considerar:
Se aplican diferentes Incoterms a diferentes métodos de transporte:
Regla general: si su envío implica modos de transporte mixtos, elija siempre un Incoterm “todos los modos” para obtener una mayor flexibilidad.
Sus recursos internos y asociaciones influyen en gran medida en qué Incoterm es mejor:
Cuanto más capacidad tenga en logística y cumplimiento, más responsabilidad podrá asumir con seguridad.
No todos los productos deben enviarse bajo el mismo Incoterm:
Siempre sopese el valor de los bienes frente al costo del seguro y la exposición al riesgo antes de tomar una decisión.
Los Incoterms también deben estar alineados con sus condiciones de pago:
Confirme siempre con su banco qué Incoterms son aceptables bajo su método de pago para evitar retrasos en la financiación.
Al negociar contratos de compraventa internacionales, no basta con indicar un Incoterm como "FOB" o "CIF". Para los compradores B2B, la precisión en la redacción del contrato es crucial para evitar malentendidos, costes inesperados o disputas. Los Incoterms 2020 proporcionan un marco estandarizado, pero su eficacia depende de cómo se apliquen en el contrato. A continuación, se presentan cuatro consideraciones fundamentales que todo comprador debe tener en cuenta.
Por qué es importante: Los Incoterms se han actualizado a lo largo de los años (2000, 2010, 2020). El uso de una versión obsoleta o no especificada puede dar lugar a disputas sobre qué reglas rigen la entrega, la transferencia de riesgos y las responsabilidades.
Consejos prácticos para compradores: Siempre incluya la cláusula completa en su contrato.
Ejemplo: FOB Puerto de Shanghái, Incoterms® 2020
Incluir la versión oficial garantiza que ambas partes cumplan las últimas reglas de la CCI y proporciona claridad jurídica.
Esto también ayuda a evitar el rechazo de documentos o demoras en las transacciones de financiamiento comercial, como las cartas de crédito.
Por qué es importante: Las ubicaciones de entrega imprecisas, como «FOB China» o «CIF Europa», pueden generar confusión sobre los puntos de transferencia de riesgos, los costos de transporte terrestre y las responsabilidades de descarga. La ambigüedad suele dar lugar a cargos ocultos o disputas.
Consejos prácticos para los compradores: Indique el puerto, aeropuerto o dirección de entrega exactos.
Ejemplos :
CIF Puerto de Hamburgo, Incoterms® 2020
Parque Industrial DAP 45, Los Ángeles, EE. UU., Incoterms® 2020
Sea lo más preciso posible: esto garantiza que el vendedor entregue exactamente donde se acordó y ayuda a evitar costos adicionales de transporte o manipulación local.
Por qué es importante: Si bien los Incoterms aclaran la transferencia de riesgos y las obligaciones de entrega, es posible que no definan completamente quién se encarga del despacho de aduanas ni el alcance de la cobertura del seguro. Ignorar estos detalles puede ocasionar retrasos en los envíos, cargos adicionales o una protección de seguro insuficiente.
Consejos prácticos para los compradores: Indique claramente quién se encarga de las licencias de exportación, los permisos de importación y los aranceles aduaneros.
Para el seguro, no asuma que el CIF o el CIP ofrecen automáticamente suficiente cobertura. Especifique el tipo de seguro:
Solicite copias de pólizas de seguro y documentos aduaneros con antelación para verificar el cumplimiento.
Ejemplo:
El vendedor gestionará el transporte CIP con seguro ICC (A) hasta el puerto de Hamburgo. El comprador será responsable del despacho de aduanas y los aranceles de importación.
Por qué es importante: En el comercio internacional, los documentos son tan cruciales como las propias mercancías. Los documentos incorrectos o faltantes pueden retrasar el pago, provocar disputas sobre cartas de crédito o bloquear el despacho de aduanas.
Consejos prácticos para los compradores:
Alinea los Incoterms con tu método de pago :
Asegúrese de que el vendedor proporcione todos los documentos necesarios:
Para productos regulados (electrónica, productos químicos, alimentos), confirme que se incluyan todos los certificados regulatorios necesarios.
Ejemplo:
“El vendedor deberá proporcionar factura comercial, lista de empaque, conocimiento de embarque, certificado de seguro (CIP – ICC A) y certificado de origen al menos 3 días antes de la salida del envío”.
Al trabajar con proveedores internacionales, incluso los compradores B2B con experiencia a veces aplican incorrectamente los Incoterms. Estos errores pueden generar costes inesperados, disputas con los proveedores y retrasos en los envíos. A continuación, se presentan los errores más comunes, con consejos prácticos para evitarlos.
Error : Algunos compradores creen que los Incoterms abarcan todo en una transacción.
Realidad : Los Incoterms solo definen las obligaciones de entrega, la transferencia de riesgos y las responsabilidades de transporte. No especifican la calidad del producto, las condiciones de pago, los derechos de inspección ni las penalizaciones por retrasos.
Ejemplo : Un comprador utiliza la cláusula CIF en el contrato de compraventa, pero no especifica los términos de inspección de calidad. Cuando el envío llega dañado, el vendedor alega cumplimiento porque, técnicamente, se cumplieron las obligaciones de entrega y seguro.
Consejo para los compradores : Complemente siempre los Incoterms con un contrato de compraventa detallado que incluya las especificaciones del producto, la inspección, las garantías y las condiciones de pago.
Error : Utilizar términos exclusivamente marítimos como FOB o CIF para envíos que se transportan por aire, ferrocarril o camión.
Riesgo : Esto crea lagunas en la interpretación legal y puede invalidar las responsabilidades de la aseguradora o de la compañía de seguros.
Ejemplo : Un comprador en Alemania solicita a un proveedor en China el envío de pequeños paquetes por vía aérea bajo la condición FOB. Dado que la condición FOB solo se aplica al transporte marítimo, la compañía naviera se negó a emitir el conocimiento de embarque esperado, lo que complicó el despacho de aduanas y la financiación bancaria.
Consejo para compradores : Uso:
FOB, CIF, CFR, FAS → Solo transporte marítimo
FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP → Aire, ferrocarril, carretera, multimodal
Error : Suponer que el vendedor se encargará del despacho de exportación e importación independientemente del Incoterm.
Riesgo : Las mercancías pueden quedar retenidas en la aduana y los compradores pueden enfrentarse a gastos inesperados de almacenamiento, demora o penalizaciones.
Ejemplo : Un comprador estadounidense utilizó la modalidad EXW (Ex Works) sin haber tramitado una licencia de exportación en China. La mercancía permaneció en la fábrica durante semanas, lo que provocó importantes retrasos y costes adicionales para el comprador.
Consejo para compradores : Confirme siempre quién es responsable de la documentación aduanera. Si su empresa carece de experiencia local, evite EXW y prefiera DAP o DDP, donde el vendedor asume mayor responsabilidad.
Error: Creer que el seguro bajo CIF o CIP protege contra todos los riesgos.
Realidad:
Ejemplo: Un comprador de cristalería frágil aceptó el CIF, pero cuando parte de la carga se rompió debido a una manipulación brusca, la aseguradora se negó a cubrirla porque la cobertura mínima no incluía roturas.
Consejo para compradores: Para artículos de alto valor o frágiles, se recomienda lo siguiente:
Error : Elegir un Incoterm que no se ajuste a su acuerdo de pago.
Riesgo : Los bancos pueden rechazar los documentos de envío, lo que provoca retrasos en la financiación o la falta de pago.
Ejemplo : Un comprador utilizó FCA con una carta de crédito que requería un conocimiento de embarque a bordo. Dado que FCA normalmente emite una guía de embarque, el banco rechazó el pago hasta que se hicieran arreglos adicionales.
Consejo para compradores :
La última versión de las reglas Incoterms® 2020 ha sido publicada por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y está protegida por derechos de autor. Las reglas revisadas reflejan los últimos avances en las transacciones comerciales. A partir del 1 de enero de 2020, todos los contratos de compraventa deberán incluir referencias a las reglas Incoterms® 2020. Puede consultar las reglas completas en el sitio web de la CCI, donde encontrará información oficial.
Si tiene alguna pregunta sobre Incoterms® 2020 o abastecimiento internacional, le invitamos a visitar nuestro sitio web. cngreentime.com O contacte directamente con nuestro equipo de profesionales. Le brindaremos soluciones personalizadas según sus necesidades específicas para ayudarle a alcanzar el éxito en el abastecimiento global.
Tennie Chen es responsable del abastecimiento y la evaluación de proveedores, con especial atención a equilibrar la calidad del producto, la rentabilidad y la fiabilidad de la cadena de suministro. Mi función consiste en identificar fabricantes de confianza, comparar presupuestos, analizar el coste total de entrega y garantizar el cumplimiento de las normas internacionales. Siempre priorizo las colaboraciones a largo plazo sobre los acuerdos puntuales, buscando trabajar con proveedores que ofrezcan una calidad consistente, precios competitivos y soluciones flexibles. Al tomar decisiones de compra, evalúo no solo el producto en sí, sino también la capacidad de producción, el plazo de entrega y el servicio posventa del proveedor, asegurándome de que cada colaboración contribuya al crecimiento sostenible del negocio.
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