مجموعة 2(3)
في التجارة الدولية، الوضوح هو الأساس. عند تقديم طلب بالجملة إلى مُصنِّع في الخارج، فإن آخر ما ترغب به هو الالتباس حول من يتحمل تكاليف الشحن، أو التأمين، أو التخليص الجمركي، أو تكاليف التوصيل. وهنا يأتي دور مصطلحات التجارة الدولية (إنكوتيرمز).
تُوفر شروط التعامل الدولية (إنكوتيرمز)، التي نشرتها غرفة التجارة الدولية (ICC)، مجموعةً عالميةً من قواعد التجارة التي تُحدد المسؤوليات بين المشترين والبائعين. وتُستخدم على نطاق واسع في العقود والفواتير والمفاوضات لتجنب النزاعات.
بالنسبة لمشتري الأعمال التجارية (B2B)، فإن فهم شروط الإنكوتيرمز 2020 لا يقتصر على الامتثال فحسب، بل يشمل أيضًا إدارة المخاطر، وضبط التكاليف، وضمان سلاسل توريد أكثر سلاسة. سواء كنت تستورد من الصين أو أوروبا أو أسواق أخرى، فإن اختيار شروط الإنكوتيرمز المناسبة قد يُسهم في نجاح صفقتك أو فشلها.
سيساعدك هذا الدليل على فهم ما هي شروط التعامل الدولية (Incoterms)، والفئات الرئيسية للمسؤولية، وكيفية اختيار أفضل الشروط لأعمالك التجارية بالجملة.
إن مصطلحات التجارة الدولية (Incoterms)، هي اختصار لمصطلحات التجارة الدولية، وهي مجموعة من قواعد التجارة المعترف بها عالميًا والتي نشرتها غرفة التجارة الدولية (ICC).
غرضهم هو:
بالنسبة لمشتري B2B، فإن استخدام Incoterm الصحيح يضمن شفافية التكلفة ويقلل المخاطر ويساعد في بناء علاقات جديرة بالثقة مع الموردين.
تنقسم شروط إنكوتيرمز 2020 إلى مجموعتين بناءً على وسيلة النقل:
جميع وسائل النقل (7 فصول دراسية)
DPU (يتم تسليمها في مكان التفريغ)
تنطبق هذه الشروط على النقل البحري أو الجوي أو السكك الحديدية أو البري أو النقل المشترك.
النقل البحري والنقل المائي الداخلي فقط (4 فصول دراسية)
يتم استخدامها حصريًا للشحنات السائبة والحاويات عن طريق البحر.
بالنسبة للمشترين، من الضروري تحديد الفئة الصحيحة. على سبيل المثال، يُعدّ تسليم ظهر السفينة (FOB) مثاليًا للشحن البحري، ولكنه غير مناسب للشحن الجوي أو السكك الحديدية.
تُحدَّث شروط التعامل الدولية (إنكوتيرمز) تقريبًا كل عقد لتعكس التغيرات في ممارسات التجارة العالمية. وقد تضمّن إصدار عام ٢٠٢٠ العديد من التحديثات المهمة:
تم استبدال مصطلح "التسليم في المحطة (DAT)" بمصطلح "التسليم في مكانه غير محمل (DPU)".
يؤكد هذا التغيير أن مكان التسليم يمكن أن يكون أي مكان، وليس مجرد محطة، طالما تم تفريغ البضائع.
بموجب CIP (دفع تكاليف النقل والتأمين)، يتعين على البائع الآن توفير تغطية تأمينية أعلى (بنود الشحن المعهدية أ، جميع المخاطر) مقارنة بالمعيار السابق.
وهذا يمنح المشترين حماية أقوى في حالة التلف أو الخسارة.
في الممارسة العملية، أراد العديد من المشترين الذين يستخدمون FCA (ناقل حر) الحصول على بوليصة شحن تحمل تدوينة على متن السفينة لتأمين الدفع بموجب خطاب الاعتماد.
تسمح شروط التعامل الدولية لعام 2020 الآن للبائعين والمشترين بالاتفاق على أن البائع سيحصل على هذه الوثيقة من الناقل.
تعكس هذه التحديثات الحاجة المتزايدة إلى المرونة والشفافية وإدارة المخاطر في سلاسل التوريد الحديثة.
عند التفاوض مع الموردين، يُعدّ فهم من يتحمل مسؤولية النقل والتأمين والتخليص الجمركي من أهم الاعتبارات التي يجب على مشتري الأعمال التجارية (B2B) مراعاتها عند التفاوض مع الموردين. يؤثر اختيار شروط التجارة الدولية (Incoterms) بشكل مباشر على توزيع التكاليف ونقل المخاطر. قد يؤدي اتخاذ قرار خاطئ إلى دفع رسوم غير متوقعة أو مواجهة تأخيرات في الجمارك.
ولمنح المشترين نظرة عامة واضحة، يقارن الجدول التالي شروط التعامل الدولية الأكثر استخدامًا لعام 2020، مع تسليط الضوء على مسؤوليات المشتري مقابل البائع، ونقاط نقل المخاطر، والآثار العملية.
إنكوتيرمز 2020 - مسؤوليات المشتري ومقارنة المخاطر
| مصطلح | مسؤوليات المشتري | مسؤوليات البائع | نقطة نقل المخاطر | أفضل حالة استخدام | إيجابيات وسلبيات المشتري |
| EXW - أعمال سابقة | جميع التكاليف: النقل الداخلي، تخليص الصادرات، الشحن الدولي، التأمين، تخليص الواردات، الرسوم الجمركية | جعل البضائع متاحة في مقر البائع | في مصنع/مستودع البائع | المشترين مع شبكة لوجستية قوية | ✅ أقل سعر؛ ❌أقصى قدر من المخاطر والتكاليف الخفية |
| FCA - ناقل حر | الشحن الدولي، التأمين، التخليص الجمركي، الرسوم الجمركية | تخليص التصدير، والتسليم إلى الناقل في المكان المحدد | عندما يستلم الناقل البضائع | شحنات الحاويات، مدفوعات خطاب الاعتماد | ✅ أكثر توازناً من EXW؛ ❌لا يزال المشتري يتحمل مخاطر النقل الرئيسية |
| فوب – مجاني على متن السفينة | الشحن البحري، التأمين، تخليص الاستيراد، الرسوم الجمركية | تخليص التصدير، التسليم إلى الميناء، التحميل على السفينة | بمجرد وصول البضائع إلى ميناء الشحن | الشحن البحري التقليدي، البضائع السائبة | ✅ مسؤوليات واضحة؛ ❌ تنتقل المخاطر مبكرًا إلى المشتري، وهي ليست مثالية للحاويات |
| CIF – التكلفة والتأمين والشحن | تخليص الاستيراد والرسوم الجمركية ورسوم الوجهة | تخليص الصادرات والشحن البحري التأمين الأساسي (البند ج) | بمجرد وصول البضائع إلى ميناء الشحن | شائع لشحنات المحيطات السائبة | ✅ تكاليف شفافة؛ ❌قد يكون التأمين غير كاف |
| CIP - تم دفع رسوم النقل والتأمين إلى | تخليص الاستيراد والرسوم الجمركية ومعالجة الوجهة | تخليص الصادرات والشحن الدولي التأمين عالي المستوى (البند أ) | عندما يستلم الناقل البضائع | النقل المتعدد الوسائط، الشحن الجوي | ✅ تغطية تأمينية أعلى؛ ❌لا يزال المشتري يتحمل مخاطر الوجهة |
| DAP – يتم التسليم في المكان | تخليص الاستيراد والرسوم الجمركية | تخليص التصدير والتسليم إلى موقع المشتري (غير محملة) | في مكان الوجهة المحدد | المشترين غير قادرين على التعامل مع التصدير ولكن يمكنهم إدارة الجمارك المستوردة | ✅ البائع يتحمل النقل؛ ❌ يجب على المشتري إدارة التخليص |
| DPU – يتم التسليم في مكان التفريغ | تخليص الاستيراد والرسوم الجمركية | التخليص على الصادرات والنقل التفريغ في الوجهة | بمجرد تفريغ البضائع في الوجهة | عندما تكون هناك حاجة إلى مرافق التفريغ في موقع المشتري | ✅ البائع يتولى عملية التفريغ؛ ❌ لا يزال المشتري يدير عملية التخليص الجمركي |
| DDP - رسوم تسليم مدفوعة | استلام البضاعة فقط | الكل: التخليص الجمركي للتصدير والاستيراد، النقل، الرسوم الجمركية، الضرائب | في المكان الذي حدده المشتري | خدمة من الباب إلى الباب، تسليمات جاهزة | ✅ خالية من المتاعب للمشتري؛ ❌ تكاليف مخفية أعلى، يضيف البائع هامش ربح |
كما يوضح الجدول، تتراوح شروط التسليم الدولية (إنكوتيرمز) بين EXW (تسليم المصنع)، حيث يتحمل المشتري معظم المسؤوليات، وDDP (تسليم الرسوم الجمركية مدفوعة)، حيث يتولى البائع معظم المسؤوليات. وتقع معظم المعاملات في مكان ما بينهما، مثل FOB أو CIF أو CIP، وذلك حسب وسيلة النقل وقوة التفاوض.
ويضمن فهم هذه التمييزات للمشترين القدرة على التفاوض على عقود أكثر عدالة، وتجنب التكاليف الخفية، والحد من خطر النزاعات.
اختيار مصطلح "إنكوتيرم" المناسب ليس مجرد إجراء قانوني، بل يؤثر بشكل مباشر على تكاليف الشحن، ومدى تعرضك للمخاطر، وكفاءة سلسلة التوريد. إليك أربعة عوامل رئيسية ينبغي على المشترين مراعاتها:
تنطبق شروط Incoterms المختلفة على طرق النقل المختلفة:
القاعدة العامة: إذا كانت شحنتك تتضمن وسائل نقل مختلطة، فاختر دائمًا مصطلح Incoterm "جميع الوسائل" لتحقيق قدر أكبر من المرونة.
إن مواردك الداخلية وشراكاتك تؤثر بشكل كبير على اختيار مصطلح Incoterm الأفضل:
كلما زادت قدرتك على اللوجستيات والامتثال، زادت المسؤولية التي يمكنك تحملها بأمان.
لا ينبغي شحن جميع المنتجات بموجب نفس شروط Incoterm:
قم دائمًا بوزن قيمة البضائع مقابل تكلفة التأمين والتعرض للمخاطر قبل اتخاذ القرار.
يجب أن تتوافق شروط Incoterms أيضًا مع شروط الدفع الخاصة بك:
تأكد دائمًا من البنك الذي تتعامل معه بشأن شروط التعامل الدولية (Incoterms) المقبولة في طريقة الدفع الخاصة بك لتجنب تأخير التمويل.
عند التفاوض على عقود الشراء الدولية، لا يكفي مجرد ذكر مصطلح "إنكوتيرمز" مثل "FOB" أو "CIF". بالنسبة لمشتري الأعمال التجارية (B2B)، تُعد الدقة في صياغة العقود أمرًا بالغ الأهمية لتجنب سوء الفهم والتكاليف غير المتوقعة والنزاعات. تُوفر شروط الإنكوتيرمز 2020 إطارًا موحدًا، لكن فعاليتها تعتمد على كيفية تطبيقها في عقدك. فيما يلي أربعة اعتبارات أساسية ينبغي على كل مشترٍ مراعاتها.
لماذا يهم:حُدِّثت شروط التعامل الدولية (إنكوتيرمز) على مر السنين (2000، 2010، 2020). قد يؤدي استخدام نسخة قديمة أو غير مُحدَّدة إلى نزاعات حول القواعد التي تُنظِّم التسليم ونقل المخاطر والمسؤوليات.
نصائح عملية للمشترين:اكتب دائمًا البند الكامل في عقدك
على سبيل المثال: فوب ميناء شنغهاي، إنكوترمز® 2020
ويضمن تضمين النسخة الرسمية التزام الطرفين بأحدث قواعد المحكمة الجنائية الدولية، كما يوفر الوضوح القانوني.
ويساعد هذا أيضًا على تجنب رفض المستندات أو التأخير في معاملات التمويل التجاري، مثل خطابات الاعتماد.
لماذا يهم:قد يُسبب غموض مواقع التسليم، مثل "FOB China" أو "CIF Europe"، لبسًا بشأن نقاط نقل المخاطر، وتكاليف النقل الداخلي، ومسؤوليات التفريغ. وغالبًا ما يؤدي هذا الغموض إلى رسوم خفية أو نزاعات.
نصائح عملية للمشترين:حدد المنفذ أو المطار أو عنوان التسليم الدقيق.
أمثلة:
CIF ميناء هامبورغ، Incoterms® 2020
DAP 45 المجمع الصناعي، لوس أنجلوس، الولايات المتحدة الأمريكية، Incoterms® 2020
كن دقيقًا قدر الإمكان - فهذا يضمن قيام البائع بالتسليم بالضبط حيث تم الاتفاق عليه ويساعد في تجنب رسوم النقل أو المناولة المحلية الإضافية.
لماذا يهم:رغم أن شروط التجارة الدولية (إنكوتيرمز) توضح التزامات نقل المخاطر والتسليم، إلا أنها قد لا تُحدد بدقة الجهة المسؤولة عن التخليص الجمركي أو نطاق التغطية التأمينية. وقد يؤدي إغفال هذه التفاصيل إلى تأخير الشحنات، أو فرض رسوم إضافية، أو عدم كفاية التغطية التأمينية.
نصائح عملية للمشترين:حدد بشكل واضح من يتولى التعامل مع تراخيص التصدير، وتصاريح الاستيراد، والرسوم الجمركية.
بالنسبة للتأمين، لا تفترض أن CIF أو CIP يوفران تغطية كافية تلقائيًا. حدد نوع التأمين:
اطلب نسخًا من وثائق التأمين والمستندات الجمركية مسبقًا للتأكد من الامتثال.
على سبيل المثال:
يتولى البائع ترتيب نقل البضائع من وإلى ميناء هامبورغ بتأمين CIP (ICC (A)). ويتحمل المشتري مسؤولية التخليص الجمركي والرسوم الجمركية.
لماذا يهم:في التجارة الدولية، تُعدّ المستندات بنفس أهمية البضائع نفسها. فالمستندات غير الصحيحة أو المفقودة قد تُؤخّر الدفع، أو تُسبّب نزاعات في خطابات الاعتماد، أو تُعيق التخليص الجمركي.
نصائح عملية للمشترين:
قم بتوافق شروط Incoterms مع طريقة الدفع الخاصة بك:
تأكد من أن البائع يوفر جميع المستندات اللازمة:
بالنسبة للسلع الخاضعة للتنظيم (الإلكترونيات والمواد الكيميائية والأغذية)، تأكد من تضمين جميع الشهادات التنظيمية المطلوبة.
على سبيل المثال:
"يجب على البائع تقديم الفاتورة التجارية وقائمة التعبئة وبوليصة الشحن وشهادة التأمين (CIP – ICC A) وشهادة المنشأ قبل 3 أيام على الأقل من مغادرة الشحنة."
عند التعامل مع الموردين الدوليين، حتى المشترين ذوي الخبرة في التعاملات التجارية بين الشركات (B2B) يخطئون أحيانًا في تطبيق شروط التعامل الدولية (Incoterms). قد تؤدي هذه الأخطاء إلى تكاليف غير متوقعة، ونزاعات مع الموردين، وتأخير في الشحنات. فيما يلي أكثر الأخطاء شيوعًا، مع نصائح عملية لتجنبها.
خطأ:يعتقد بعض المشترين أن شروط التعامل الدولية تغطي كل شيء في المعاملة.
واقعتُحدد شروط التجارة الدولية (إنكوتيرمز) التزامات التسليم، ونقل المخاطر، ومسؤوليات النقل فقط. ولا تُحدد جودة المنتج، أو شروط الدفع، أو حقوق التفتيش، أو غرامات التأخير.
مثاليستخدم المشتري مصطلح "CIF" في عقد البيع، ولكنه لا يوضح شروط فحص الجودة. عند وصول الشحنة تالفة، يدّعي البائع الامتثال، لأن التزامات التسليم والتأمين قد استُوفيت فنيًا.
نصيحة للمشترين:استكمل دائمًا شروط التعامل الدولية (Incoterms) بعقد بيع مفصل يغطي مواصفات المنتج والفحص والضمانات وشروط الدفع.
خطأ:استخدام المصطلحات البحرية فقط مثل FOB أو CIF للشحنات المنقولة جواً أو بالسكك الحديدية أو بالشاحنات.
المخاطرة المالية:يؤدي هذا إلى خلق فجوات في التفسير القانوني وقد يؤدي إلى إبطال مسؤوليات التأمين أو الناقل.
مثالطلب مشترٍ في ألمانيا من مورّد في الصين شحن طرود صغيرة جوًا بموجب نظام التسليم على ظهر السفينة (FOB). ولأن نظام التسليم على ظهر السفينة ينطبق فقط على الشحن البحري، رفض الناقل إصدار بوليصة الشحن المتوقعة، مما عقّد إجراءات التخليص الجمركي والتمويل المصرفي.
نصيحة للمشترين: يستخدم:
FOB، CIF، CFR، FAS → الشحن البحري فقط
FCA، CPT، CIP، DAP، DPU، DDP → النقل الجوي، السكك الحديدية، الطرق، النقل المتعدد الوسائط
خطأ:على افتراض أن البائع سوف يتعامل مع تخليص الصادرات والواردات بغض النظر عن شروط Incoterm.
المخاطرة المالية:قد تعلق البضائع في الجمارك، ويواجه المشترون رسوم تخزين غير متوقعة، أو غرامات تأخير، أو رسوم جزائية.
مثالاستخدم مشترٍ أمريكي نظام التسليم من المصنع (EXW) دون الحصول على ترخيص تصدير في الصين. بقيت البضائع في المصنع لأسابيع، وتكبد المشتري تأخيرات كبيرة وتكاليف إضافية.
نصيحة للمشترينتأكد دائمًا من المسؤول عن توثيق الجمارك. إذا كانت شركتك تفتقر إلى الخبرة المحلية، فتجنب نظام EXW، واختار نظام DAP أو DDP، حيث يتحمل البائع مسؤولية أكبر.
خطأ: الاعتقاد بأن التأمين بموجب CIF أو CIP يحمي من جميع المخاطر.
واقع:
على سبيل المثال: قبل مشتري الأواني الزجاجية الهشة سعر CIF، ولكن عندما انكسر جزء من الشحنة بسبب التعامل الخشن، رفضت شركة التأمين التغطية لأن الحد الأدنى من التغطية لم يتضمن الكسر.
نصيحة للمشترين: بالنسبة للسلع ذات القيمة العالية أو الهشة، إما:
خطأ: اختيار شروط الدفع الدولية التي لا تتناسب مع اتفاقية الدفع الخاصة بك.
المخاطرة المالية:قد ترفض البنوك مستندات الشحن، مما يتسبب في تأخير التمويل أو عدم السداد.
مثالاستخدم أحد المشترين شركة FCA مع خطاب اعتماد يتطلب بوليصة شحن على متن السفينة. ولأن FCA عادةً ما تصدر بوليصة شحن، رفض البنك الدفع حتى يتم اتخاذ ترتيبات إضافية.
نصيحة للمشترين:
أحدث نسخة من إنكوترمز® 2020 تُنشر قواعد Incoterms® 2020 الآن من قِبل غرفة التجارة الدولية (ICC)، وهي محمية بموجب حقوق النشر. تعكس القواعد المُعدّلة أحدث التطورات في المعاملات التجارية. اعتبارًا من 1 يناير 2020، يجب أن تتضمن جميع عقود البيع إشارات إلى قواعد Incoterms® 2020. يُمكنك الاطلاع على القواعد كاملةً بزيارة موقع غرفة التجارة الدولية الإلكتروني للاطلاع على الإرشادات الرسمية.
إذا كانت لديك أي أسئلة حول Incoterms® 2020 أو المصادر الدولية، ندعوك لزيارة موقعنا الإلكتروني cngreentime.com أو تواصل مع فريقنا المتخصص مباشرةً. سنقدم لك حلولاً مصممة خصيصاً لتلبية احتياجاتك المحددة، لمساعدتك على النجاح في مجال التوريد العالمي.
تيني تشين مسؤولة عن اختيار الموردين وتقييمهم، مع التركيز على تحقيق التوازن بين جودة المنتج وكفاءة التكلفة وموثوقية سلسلة التوريد. يشمل دوري تحديد المصنّعين الموثوق بهم، ومقارنة عروض الأسعار، وتحليل إجمالي تكاليف الشحن، وضمان الامتثال للمعايير الدولية. أُعطي دائمًا الأولوية للشراكات طويلة الأمد على الصفقات لمرة واحدة، بهدف العمل مع موردين قادرين على تقديم جودة ثابتة وأسعار تنافسية وحلول مرنة. عند اتخاذ قرارات الشراء، لا أُقيّم المنتج نفسه فحسب، بل أُقيّم أيضًا الطاقة الإنتاجية للمورد، ومدة التسليم، وخدمات ما بعد البيع، لضمان مساهمة كل تعاون في نمو الأعمال المستدام.
ما هو معرض أمبيانتي فرانكفورت؟ يُعد معرض أمبيانتي فرانكفورت أحد أبرز المعارض التجارية الدولية لـ...
يمثل سوق أمريكا اللاتينية مجموعة فريدة من الفرص والتحديات للبائعين الدوليين...
هل تحضر المعارض التجارية ولكنك ما زلت تواجه صعوبة في العثور على موردين موثوقين أو تأمين أسعار تنافسية؟
استخدم Canton Fair يُعد أكبر معرض تجاري بين الشركات في الصين، وواحدًا من...
لمحة عامة عن المعارض التجارية الروسية: إذا كنت تخطط لدخول السوق الروسية، فإن حضور معرض MosBuild…
إذا كنت مُصدِّراً للسلع المنزلية أو أدوات المطبخ أو المستلزمات اليومية وترغب في دخول السوق...