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Dans le commerce international, la clarté est primordiale. Lorsque vous passez une commande groupée auprès d'un fabricant étranger, la confusion quant à la responsabilité de l'expédition, de l'assurance, du dédouanement ou des frais de livraison est à éviter. C'est là qu'interviennent les Incoterms (Conditions commerciales internationales).
Publiés par la Chambre de commerce internationale (CCI), les Incoterms constituent un ensemble universel de règles commerciales définissant les responsabilités entre acheteurs et vendeurs. Ils sont largement utilisés dans les contrats, les factures et les négociations afin d'éviter les litiges.
Pour les acheteurs B2B, comprendre les Incoterms 2020 n'est pas seulement une question de conformité : il s'agit de gérer les risques, de maîtriser les coûts et de fluidifier les chaînes d'approvisionnement. Que vous vous approvisionniez en Chine, en Europe ou ailleurs, choisir le bon Incoterm peut faire la différence entre la réussite et l'échec de votre transaction.
Ce guide vous aidera à comprendre ce que sont les Incoterms, les principales catégories de responsabilité et comment choisir les meilleures conditions pour votre entreprise de vente en gros.
Les Incoterms, abréviation de International Commercial Terms, sont un ensemble de règles commerciales reconnues mondialement et publiées par la Chambre de commerce internationale (CCI).
Leur but est de :
Pour les acheteurs B2B, l’utilisation du bon Incoterm garantit la transparence des coûts, minimise les risques et contribue à établir des relations de confiance avec les fournisseurs.
Les Incoterms 2020 sont divisés en deux groupes en fonction du mode de transport :
Tous les modes de transport (7 termes)
CIP (Transport et assurance payés à)
DPU (livré à l'endroit déchargé)
Ces conditions s’appliquent au transport maritime, aérien, ferroviaire, routier ou combiné.
Transport maritime et fluvial uniquement (4 termes)
FAS (gratuit le long du navire)
Ceux-ci sont utilisés exclusivement pour les expéditions en vrac et conteneurisées par voie maritime.
Pour les acheteurs, il est essentiel de connaître la catégorie appropriée. Par exemple, la catégorie FOB est idéale pour le fret maritime, mais pas pour les expéditions aériennes ou ferroviaires.
Les Incoterms sont mis à jour environ tous les dix ans pour refléter l'évolution des pratiques commerciales mondiales. La version 2020 a introduit plusieurs mises à jour importantes :
Le terme « Livré au terminal (DAT) » a été remplacé par « Livré au lieu déchargé (DPU) ».
Ce changement précise que le lieu de livraison peut être n’importe quel endroit, et pas seulement un terminal, à condition que les marchandises soient déchargées.
Dans le cadre du CIP (Carriage and Insurance Paid To), le vendeur doit désormais fournir une couverture d'assurance plus élevée (Institute Cargo Clauses A, tous risques) par rapport à la norme précédente.
Cela offre aux acheteurs une meilleure protection en cas de dommage ou de perte.
Dans la pratique, de nombreux acheteurs utilisant FCA (Free Carrier) souhaitaient un connaissement avec une notation à bord pour garantir le paiement dans le cadre d'une lettre de crédit.
Les Incoterms 2020 permettent désormais aux vendeurs et aux acheteurs de convenir que le vendeur obtiendra ce document auprès du transporteur.
Ces mises à jour reflètent un besoin croissant de flexibilité, de transparence et de gestion des risques dans les chaînes d’approvisionnement modernes.
Lors de négociations avec des fournisseurs, l'un des points les plus importants pour les acheteurs B2B est de déterminer qui est responsable du transport, de l'assurance et du dédouanement. Le choix des Incoterms a une incidence directe sur la répartition des coûts et le transfert des risques. Une mauvaise décision pourrait entraîner des frais imprévus ou des retards en douane.
Pour donner aux acheteurs un aperçu clair, le tableau suivant compare les Incoterms 2020 les plus couramment utilisés, mettant en évidence les responsabilités de l'acheteur et du vendeur, les points de transfert des risques et les implications pratiques.
Incoterms 2020 – Responsabilités de l'acheteur et comparaison des risques
| Long | Responsabilités de l'acheteur | Responsabilités du vendeur | Point de transfert des risques | Meilleur cas d'utilisation | Avantages et inconvénients pour l'acheteur |
| EXW – départ usine | Tous les coûts : transport intérieur, dédouanement à l'exportation, fret international, assurance, dédouanement à l'importation, droits de douane | Mettre les marchandises à disposition dans les locaux du vendeur | À l'usine/entrepôt du vendeur | Acheteurs disposant d'un réseau logistique solide | ✅ Prix le plus bas; ❌ Risque maximal, coûts cachés |
| FCA - Porteur gratuit | Fret international, assurance, dédouanement à l'importation, droits de douane | Dédouanement à l'exportation, livraison au transporteur au lieu convenu | Lorsque le transporteur reçoit les marchandises | Expéditions de conteneurs, paiements par lettre de crédit | ✅ Plus équilibré que EXW; ❌ L'acheteur couvre toujours les principaux risques liés au transport |
| FOB - Libre à bord | Fret maritime, assurance, dédouanement à l'importation, droits de douane | Dédouanement à l'exportation, livraison au port, chargement sur le navire | Une fois les marchandises à bord au port d'embarquement | Fret maritime traditionnel, marchandises en vrac | ✅ Des responsabilités claires ; ❌ Le risque est transféré rapidement à l'acheteur, ce qui n'est pas idéal pour les conteneurs |
| CIF – Coût, assurance et fret | Dédouanement à l'importation, droits de douane, frais de destination | Dédouanement à l'exportation, fret maritime, assurance de base (Article C) | Une fois les marchandises à bord au port d'embarquement | Courant pour les expéditions maritimes en vrac | ✅ Coûts transparents ; ❌ L’assurance peut être insuffisante |
| CIP – Port payé et assurance payée jusqu'à | Dédouanement à l'importation, droits de douane, manutention à destination | Dédouanement à l'exportation, fret international, assurance de haut niveau (Article A) | Lorsque le transporteur reçoit les marchandises | Transport multimodal, fret aérien | ✅ Couverture d’assurance plus élevée; ❌ L'acheteur gère toujours les risques de destination |
| DAP - Livré sur place | Dédouanement à l'importation, droits de douane | Dédouanement à l'exportation, livraison sur le site de l'acheteur (déchargé) | Au lieu de destination convenu | Les acheteurs ne peuvent pas gérer l'exportation mais peuvent gérer les douanes d'importation | ✅ Le vendeur prend en charge le transport ; ❌ L'acheteur doit gérer le dédouanement |
| DPU – Livré sur place déchargé | Dédouanement à l'importation, droits de douane | Dédouanement à l'exportation, transport, déchargement à destination | Une fois les marchandises déchargées à destination | Lorsque des installations de déchargement sont nécessaires sur le site de l'acheteur | ✅ Le vendeur s'occupe du déchargement ; ❌ L'acheteur gère toujours le dédouanement à l'importation |
| DDP - rendu droits acquittés | Recevez uniquement les marchandises | Tout : dédouanement export et import, transport, droits, taxes | Au lieu désigné par l'acheteur | Service porte à porte, livraisons clés en main | ✅ Sans tracas pour l'acheteur ; ❌ Coûts cachés plus élevés, le vendeur ajoute une marge |
Comme le montre le tableau, les Incoterms varient de EXW (Ex Works), où l'acheteur assume la quasi-totalité des responsabilités, à DDP (Delivered Duty Paid), où le vendeur gère la quasi-totalité des coûts. La plupart des transactions se situent entre les deux, comme FOB, CIF ou CIP, selon le mode de transport et le pouvoir de négociation.
La compréhension de ces distinctions permet aux acheteurs de négocier des contrats plus équitables, d’éviter les coûts cachés et de réduire le risque de litiges.
Choisir le bon Incoterm n'est pas une simple formalité juridique : cela a un impact direct sur vos coûts d'expédition, votre exposition aux risques et l'efficacité de votre chaîne d'approvisionnement. Voici quatre facteurs clés que les acheteurs devraient prendre en compte :
Différents Incoterms s'appliquent à différentes méthodes de transport :
Règle générale : si votre expédition implique des modes de transport mixtes, choisissez toujours un Incoterm « tous modes » pour une plus grande flexibilité.
Vos ressources internes et vos partenariats influencent fortement le choix de l’Incoterm le plus adapté :
Plus vous avez de compétences en matière de logistique et de conformité, plus vous pouvez assumer de responsabilités en toute sécurité.
Tous les produits ne doivent pas être expédiés sous le même Incoterm :
Avant de prendre une décision, évaluez toujours la valeur des biens par rapport au coût de l’assurance et à l’exposition au risque.
Les Incoterms doivent également correspondre à vos conditions de paiement :
Confirmez toujours auprès de votre banque quels Incoterms sont acceptables selon votre mode de paiement pour éviter les retards de financement.
Lors de la négociation de contrats d'achat internationaux, la simple mention d'un Incoterm tel que « FOB » ou « CIF » ne suffit pas. Pour les acheteurs B2B, la précision dans la formulation du contrat est essentielle pour éviter les malentendus, les coûts imprévus ou les litiges. Les Incoterms 2020 offrent un cadre normalisé, mais leur efficacité dépend de leur application dans votre contrat. Voici quatre points essentiels que chaque acheteur devrait prendre en compte.
Pourquoi c'est important : Les Incoterms ont été mis à jour au fil des ans (2000, 2010, 2020). L'utilisation d'une version obsolète ou non spécifiée peut entraîner des litiges concernant les règles applicables à la livraison, au transfert des risques et aux responsabilités.
Conseils pratiques pour les acheteurs : Rédigez toujours la clause complète dans votre contrat.
Exemple : FOB Port de Shanghai, Incoterms® 2020
L'inclusion de la version officielle garantit que les deux parties respectent les dernières règles de la CCI et offre une clarté juridique.
Cela permet également d’éviter le rejet de documents ou les retards dans les transactions de financement commercial, telles que les lettres de crédit (LC).
Pourquoi c'est important : Les mentions vagues de lieu de livraison, telles que « FOB Chine » ou « CIF Europe », peuvent engendrer des confusions quant aux points de transfert des risques, aux coûts de transport terrestre et aux responsabilités de déchargement. Cette ambiguïté conduit souvent à des frais cachés ou à des litiges.
Conseils pratiques aux acheteurs : précisez le port, l’aéroport ou l’adresse de livraison exacts.
Exemples :
CIF Port de Hambourg, Incoterms® 2020
Parc industriel DAP 45, Los Angeles, États-Unis, Incoterms® 2020
Soyez aussi précis que possible : cela garantit que le vendeur livre exactement là où convenu et permet d'éviter des frais de transport ou de manutention locaux supplémentaires.
Pourquoi c'est important : Si les Incoterms précisent le transfert des risques et les obligations de livraison, ils ne définissent pas toujours clairement qui prend en charge le dédouanement ni l'étendue de la couverture d'assurance. Négliger ces détails peut entraîner des retards de livraison, des frais supplémentaires ou une protection d'assurance insuffisante.
Conseils pratiques aux acheteurs : Indiquez clairement qui gère les licences d’exportation, les permis d’importation et les droits de douane.
Pour l'assurance, ne présumez pas que le CIF ou le CIP offrent automatiquement une couverture suffisante. Précisez le type d'assurance :
Demandez à l’avance des copies des polices d’assurance et des documents douaniers pour vérifier la conformité.
Exemple :
Le vendeur doit organiser le transport CIP avec assurance ICC (A) jusqu'au port de Hambourg. L'acheteur est responsable du dédouanement et des droits d'importation.
Pourquoi c'est important : Dans le commerce international, les documents sont aussi essentiels que les marchandises elles-mêmes. Des documents incorrects ou manquants peuvent retarder le paiement, entraîner des litiges relatifs aux lettres de crédit ou bloquer le dédouanement.
Conseils pratiques pour les acheteurs :
Alignez les Incoterms avec votre mode de paiement :
Assurez-vous que le vendeur fournit tous les documents nécessaires :
Pour les produits réglementés (électronique, produits chimiques, aliments), confirmez que tous les certificats réglementaires requis sont inclus.
Exemple :
« Le vendeur doit fournir la facture commerciale, la liste de colisage, le connaissement, le certificat d'assurance (CIP – ICC A) et le certificat d'origine au moins 3 jours avant le départ de l'expédition. »
Lorsqu'ils travaillent avec des fournisseurs internationaux, même les acheteurs B2B expérimentés appliquent parfois les Incoterms de manière incorrecte. Ces erreurs peuvent entraîner des coûts imprévus, des litiges avec les fournisseurs et des retards de livraison. Vous trouverez ci-dessous les pièges les plus courants, accompagnés de conseils pratiques pour les éviter.
Erreur : Certains acheteurs pensent que les Incoterms couvrent tout dans une transaction.
En réalité , les Incoterms définissent uniquement les obligations de livraison, le transfert des risques et les responsabilités liées au transport. Ils ne précisent ni la qualité des produits, ni les conditions de paiement, ni les droits d'inspection, ni les pénalités en cas de retard.
Exemple : Un acheteur utilise l’incoterm CIF dans le contrat de vente, mais ne précise pas les modalités de contrôle qualité. Lorsque la marchandise arrive endommagée, le vendeur invoque la conformité, arguant que ses obligations de livraison et d’assurance ont été techniquement remplies.
Conseil aux acheteurs : Complétez toujours les Incoterms par un contrat de vente détaillé couvrant les spécifications du produit, l’inspection, les garanties et les conditions de paiement.
Erreur : Utiliser des termes maritimes comme FOB ou CIF pour des expéditions acheminées par avion, train ou camion.
Risque : Cela crée des lacunes dans l'interprétation juridique et peut invalider les responsabilités des assureurs ou des transporteurs.
Exemple : Un acheteur allemand demande à un fournisseur chinois d’expédier de petits colis par avion en FOB. Le FOB ne s’appliquant qu’au transport maritime, le transporteur refuse d’émettre le connaissement attendu, ce qui complique le dédouanement et le financement bancaire.
Conseil aux acheteurs : Utilisez :
FOB, CIF, CFR, FAS → Fret maritime uniquement
FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP → Aérien, ferroviaire, routier, multimodal
Erreur : Supposer que le vendeur prendra en charge les formalités d'exportation et d'importation quel que soit l'Incoterm.
Risque : Les marchandises peuvent être bloquées en douane, et les acheteurs s'exposent à des frais de stockage, de surestaries ou à des pénalités imprévues.
Exemple : Un acheteur américain a utilisé l’incoterm EXW (Ex Works) sans obtenir de licence d’exportation en Chine. Les marchandises sont restées immobilisées à l’usine pendant des semaines, entraînant d’importants retards et des coûts supplémentaires pour l’acheteur.
Conseil aux acheteurs : vérifiez toujours qui est responsable des formalités douanières. Si votre entreprise ne possède pas d’expertise locale, évitez l’EXW et privilégiez le DAP ou le DDP, où le vendeur assume une plus grande responsabilité.
Erreur : croire que l’assurance CIF ou CIP protège contre tous les risques.
Réalité:
Exemple : Un acheteur de verrerie fragile a accepté le CIF, mais lorsqu'une partie de la cargaison s'est cassée en raison d'une manutention brutale, l'assureur a refusé de couvrir les dommages car la couverture minimale n'incluait pas la casse.
Conseil aux acheteurs : Pour les marchandises de grande valeur ou fragiles, soit :
Erreur : Choisir un Incoterm qui ne correspond pas à vos modalités de paiement.
Risque : Les banques peuvent refuser les documents d'expédition, ce qui peut entraîner des retards de financement ou un non-paiement.
Exemple : Un acheteur a utilisé le système FCA avec une lettre de crédit exigeant un connaissement embarqué. Comme le système FCA délivre généralement un bordereau de transport, la banque a refusé le paiement jusqu’à ce que des dispositions supplémentaires soient prises.
Conseil aux acheteurs :
La version la plus récente des Incoterms® 2020 est désormais publiée par la Chambre de commerce internationale (CCI) et protégée par le droit d'auteur. Ces règles révisées tiennent compte des dernières évolutions des transactions commerciales. À compter du 1er janvier 2020, tous les contrats de vente doivent faire référence aux Incoterms® 2020. Vous pouvez consulter l'intégralité des règles sur le site web de la CCI.
Si vous avez des questions sur les Incoterms® 2020 ou l'approvisionnement international, nous vous invitons à visiter notre site Web cngreentime.com Ou contactez directement notre équipe de professionnels. Nous vous proposerons des solutions sur mesure adaptées à vos besoins spécifiques pour vous aider à réussir votre sourcing international.
Tennie Chen est responsable de l'approvisionnement et de l'évaluation des fournisseurs, en veillant à trouver le juste équilibre entre qualité des produits, rentabilité et fiabilité de la chaîne d'approvisionnement. Mon rôle consiste à identifier les fabricants fiables, comparer les devis, analyser le coût total à l'arrivée et garantir la conformité aux normes internationales. Je privilégie systématiquement les partenariats à long terme aux contrats ponctuels, en m'efforçant de collaborer avec des fournisseurs offrant une qualité constante, des prix compétitifs et des solutions flexibles. Lors de mes décisions d'achat, j'évalue non seulement le produit lui-même, mais aussi la capacité de production, les délais et le service après-vente du fournisseur, afin de garantir que chaque collaboration contribue à la croissance durable de l'entreprise.
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