1.B2B 구매자에게 Incoterms가 중요한 이유
국제 무역에서는 명확성이 무엇보다 중요합니다. 해외 제조업체에 대량 주문을 할 때 가장 걱정되는 것은 운송, 보험, 통관, 배송비 등에 대한 책임 소재에 대한 혼란입니다. 바로 이럴 때 인코텀스(국제 상거래 조건)가 필요합니다.
국제상공회의소(ICC)에서 발행하는 인코텀즈(Incoterms)는 매수인과 매도인 간의 책임을 정의하는 보편적인 무역 규칙을 제공합니다. 이는 분쟁을 피하기 위해 계약서, 송장, 협상 등에서 널리 사용됩니다.
B2B 구매자에게 인코텀즈 2020을 이해하는 것은 단순히 규정 준수의 문제가 아니라 위험 관리, 비용 통제, 그리고 더욱 원활한 공급망 확보를 의미합니다. 중국, 유럽 또는 기타 시장에서 공급을 하든, 적절한 인코텀즈는 거래의 성패를 좌우할 수 있습니다.
이 가이드는 인코텀스가 무엇인지, 주요 책임 범주가 무엇인지, 도매 사업에 가장 적합한 조건을 선택하는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다.
2.인코텀스 2020이란 무엇인가요?
2.1 정의 및 목적(ICC 규칙)
인코텀스는 국제상업조건(International Commercial Terms)의 약자로, 국제상공회의소(ICC)가 발행한 세계적으로 인정된 무역 규칙 모음입니다.
그들의 목적은 다음과 같습니다.
- 국제 무역에서 구매자와 판매자의 책임을 정의합니다.
- 운송, 보험, 수출 관세, 수입 통관을 누가 담당하는지 명확히 하세요.
- 계약에 대한 공통된 법률 언어를 만들어 오해와 분쟁을 줄이세요.
B2B 구매자의 경우 올바른 Incoterm을 사용하면 비용 투명성이 보장되고, 위험이 최소화되며, 신뢰할 수 있는 공급업체 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.
2.2 운송 모드 범주
인코텀스 2020은 운송 방식에 따라 두 그룹으로 구분됩니다.
모든 운송 수단(7개 용어)
이러한 약관은 해상, 항공, 철도, 도로 또는 복합 운송에 적용됩니다.
해상 및 내륙 수로 운송만 가능(4개 용어)
이 제품은 해상으로 대량 및 컨테이너로 운송하는 데에만 사용됩니다.
구매자에게는 올바른 카테고리를 파악하는 것이 필수적입니다. 예를 들어, FOB는 해상 운송에는 적합하지만 항공이나 철도 운송에는 적합하지 않습니다.
2.3 이전 버전의 주요 업데이트
인코텀즈는 세계 무역 관행의 변화를 반영하기 위해 약 10년마다 업데이트됩니다. 2020년 버전에는 몇 가지 중요한 업데이트가 포함되었습니다.
- DAT → DPU
"터미널 인도(DAT)"라는 용어는 "하역장 인도(DPU)"로 대체되었습니다.
이러한 변경을 통해 상품이 하역되는 한, 터미널뿐만 아니라 어느 장소든 배달 장소가 될 수 있다는 점이 명확해졌습니다.
- CIP 보험 요건
CIP(운송비 및 보험료 지급 조건)에 따라 판매자는 이제 이전 기준에 비해 더 높은 보험 적용 범위(화물 조항 A, 모든 위험)를 제공해야 합니다.
이를 통해 구매자는 손상이나 분실 시 더 강력한 보호를 받을 수 있습니다.
- FCA 및 선하증권
실제로 FCA(운송인 인도조건)를 사용하는 많은 구매자는 신용장에 따른 지불을 보장하기 위해 선적서에 기재되는 선하증권을 원했습니다.
인코텀스 2020은 이제 판매자와 구매자가 판매자가 운송업체로부터 이 서류를 입수하는 데 동의하는 것을 허용합니다.
이러한 업데이트는 현대 공급망에서 유연성, 투명성, 위험 관리에 대한 필요성이 커지고 있음을 반영합니다.
3.각 인코텀에 따른 구매자의 책임 및 위험
공급업체와 협상할 때 B2B 구매자에게 가장 중요한 고려 사항 중 하나는 운송, 보험, 통관 담당자가 누구인지 파악하는 것입니다. 인코텀즈(Incoterms) 선택은 비용 배분 및 위험 이전과 직접적인 관련이 있습니다. 잘못된 결정은 예상치 못한 비용을 지불하거나 통관 지연을 초래할 수 있습니다.
구매자에게 명확한 개요를 제공하기 위해 다음 표에서는 가장 일반적으로 사용되는 Incoterms 2020을 비교하여 구매자와 판매자의 책임, 위험 이전 지점 및 실질적인 의미를 강조합니다.
인코텀스 2020 – 구매자 책임 및 위험 비교
| 기간 | 구매자의 책임 | 판매자의 책임 | 위험 이전 지점 | 최고의 사용 사례 | 구매자의 장단점 |
| EXW – 공장도 | 모든 비용: 내륙 운송, 수출 통관, 국제 운송, 보험, 수입 통관, 관세 | 판매자의 영업장에서 상품을 이용할 수 있도록 하십시오. | 판매자의 공장/창고에서 | 강력한 물류 네트워크를 갖춘 구매자 | ✅ 가장 낮은 가격; ❌ 최대 위험, 숨겨진 비용 |
| FCA – 무료 운송업체 | 국제화물, 보험, 수입통관, 관세 | 수출 통관, 지정된 장소에서 운송업체로의 배송 | 운송업체가 상품을 수령할 때 | 컨테이너 운송, 신용장 지불 | ✅ EXW보다 더 균형 잡혔습니다. ❌ 구매자는 여전히 주요 운송 위험을 부담합니다. |
| FOB – 본선 인도 조건 | 해상 운송, 보험, 수입 통관, 관세 | 수출 통관, 항구 인도, 선박 적재 | 상품이 선적 항구에 도착하면 | 전통적인 해상 운송, 벌크 화물 | ✅ 명확한 책임; ❌ 위험은 구매자에게 일찍 전가되므로 컨테이너에 적합하지 않습니다. |
| CIF – 비용, 보험 및 운임 | 수입 통관, 관세, 목적지 요금 | 수출 통관, 해상 운송, 기본 보험 (조항 C) | 상품이 선적 항구에 도착하면 | 대량 해상 운송에 공통적 | ✅ 투명한 비용; ❌ 보험이 부족할 수 있습니다 |
| CIP – 운송비 및 보험료 지급 | 수입 통관, 관세, 목적지 처리 | 수출 통관, 국제 운송, 고수준 보험 (조항 A) | 운송업체가 상품을 수령할 때 | 복합 운송, 항공 화물 | ✅ 더 높은 보험 적용 범위; ❌ 구매자는 여전히 목적지 위험을 감수합니다. |
| DAP – 장소에서 배달됨 | 수입 통관, 관세 | 수출통관, 구매자 현장으로의 배송(하역) | 목적지가 지정된 장소에서 | 수출은 처리할 수 없지만 수입 통관은 관리할 수 있는 구매자 | ✅ 판매자가 운송비를 부담합니다. ❌ 구매자는 통관을 관리해야 합니다. |
| DPU – 하역 장소로 배송 | 수입 통관, 관세 | 수출통관, 운송, 목적지에서 하역 | 목적지에 상품이 하역되면 | 구매자 현장에 하역 시설이 필요한 경우 | ✅ 판매자가 하역을 처리합니다. ❌ 구매자는 여전히 수입 통관을 관리합니다. |
| DDP – 납입 의무 지불 | 상품만 받으세요 | 전체: 수출 및 수입 통관, 운송, 관세, 세금 | 구매자가 지정한 장소에서 | 도어투도어 서비스, 턴키 배송 | ✅ 구매자에게는 번거로움이 없습니다. ❌ 숨겨진 비용이 더 높고 판매자가 마크업을 추가합니다. |
표에서 볼 수 있듯이 인코텀즈는 매수인이 거의 모든 책임을 지는 EXW(Ex Works)부터 매도인이 거의 모든 것을 처리하는 DDP(Delivered Duty Paid)까지 다양합니다. 대부분의 거래는 운송 방식과 협상력에 따라 FOB, CIF, CIP 등 그 중간 어딘가에 위치합니다.
- EXW 대 DDP: 책임의 두 가지 극단적인 형태 - 구매자는 강력한 물류 네트워크를 갖춘 경우에만 EXW를 선택해야 하는 반면, DDP는 편리하지만 일반적으로 비용이 많이 듭니다.
- FOB 대 CIF: 둘 다 해상 운송에 일반적이지만, CIF에는 운임과 보험료가 포함되는 반면 FOB는 위험이 더 일찍 전환됩니다.
- CIP 대 CIF: CIP는 더 높은 수준의 보험 적용이 필요하므로 다중 모드 또는 항공 운송에 더 적합합니다.
- DAP 대 DPU: 유일한 차이점은 판매자가 목적지에서 물품을 하역해야 하는지 여부입니다.
이러한 차이점을 이해하면 구매자는 더 공정한 계약을 협상하고, 숨겨진 비용을 피하고, 분쟁 위험을 줄일 수 있습니다.
4. 구매자로서 올바른 Incoterm을 선택하는 방법
올바른 인코텀즈(Incoterms) 선택은 단순한 법적 절차가 아닙니다. 운송비, 위험 노출, 그리고 공급망 효율성에 직접적인 영향을 미칩니다. 구매자가 고려해야 할 네 가지 핵심 요소는 다음과 같습니다.
4.1 운송 모드(해상, 항공, 복합 운송) 기준
각 운송 방법에는 서로 다른 Incoterms가 적용됩니다.
- 해상 운송: 다음과 같은 용어를 사용하세요. FOB, CIF, CFR, or FAS이러한 컨테이너는 해상 운송을 위해 특별히 설계되었으며, 대형, 부피가 큰 화물 또는 컨테이너화된 화물에 적합한 경우가 많습니다.
- 항공 또는 복합 운송: 에서 선택 EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, or DDP이러한 방식은 상품이 항공, 철도 또는 이 두 가지 방법을 조합하여 운송될 때 더욱 효과적입니다.
경험 법칙: 배송물에 다양한 운송 모드가 포함된 경우 항상 "모든 모드" Incoterm을 선택하여 유연성을 높이세요.
4.2 내부 역량 기반(통관, 물류 파트너)
귀사의 내부 리소스와 파트너십은 어떤 Incoterm이 가장 적합한지에 큰 영향을 미칩니다.
- 원산지에 강력한 물류 파트너 또는 현지 사무실이 있는 경우, 당신은 선호할 수 있습니다 EXW 또는 FCA이를 통해 배송 및 비용을 더욱 효과적으로 제어할 수 있습니다.
- 통관 전문성이 부족한 경우, 다음과 같은 용어를 고려하십시오. DAP 또는 DDP판매자가 대부분의 절차를 처리합니다.
- 균형을 원하신다면, FOB 또는 CIF 특히 중국에서 제품을 공급받는 구매자에게 널리 사용됩니다.
물류 및 규정 준수에 대한 역량이 높을수록 안전하게 맡을 수 있는 책임도 커집니다.
4.3 제품 유형, 가치 및 보험 요구 사항에 따라
모든 제품이 동일한 Incoterm에 따라 배송되는 것은 아닙니다.
- 고가품 또는 깨지기 쉬운 물품: 선호하다 CIP 또는 CIF판매자가 제공하는 보험이 포함되어 있기 때문입니다.
- 저마진 또는 대량 상품: 구매자는 종종 다음을 선택합니다. FOB 또는 EXW 자체 운송업체를 통해 더 나은 운임 요금을 협상합니다.
- 민감하거나 시간에 민감한 상품: 고려하다 DAP 또는 DDP판매자가 거의 모든 것을 준비해 잠재적인 지연을 최소화합니다.
결정을 내리기 전에 항상 상품의 가치와 보험 비용, 위험 노출을 비교해보세요.
4.4 Incoterms와 지불 방법(예: 신용장) 일치
Incoterms는 귀하의 지불 조건과도 일치해야 합니다.
- 신용장(LC)에는 종종 선상표시가 있는 선하증권이 필요합니다. 이는 FOB 또는 FCA(인코텀즈 2020에 따라 선하증권 계약 추가)와 잘 일치합니다.
- 판매자가 최대한의 책임을 지도록 하려면 DAP 또는 DDP를 사용하여 계좌 개설이나 선불 결제를 하는 것이 좋습니다.
- 현금인도조건(CAD)은 일반적으로 CIF 또는 CFR과 일치하며, 판매자가 운송 서류를 쉽게 제공할 수 있습니다.
자금 조달 지연을 피하기 위해 귀하의 결제 방법에 따라 어떤 Incoterms가 허용되는지 항상 은행에 확인하세요.
5. 구매자를 위한 주요 계약 고려 사항
국제 매매 계약을 협상할 때 단순히 "FOB" 또는 "CIF"와 같은 인코텀즈(Incoterms)를 명시하는 것만으로는 충분하지 않습니다. B2B 구매자의 경우, 오해, 예상치 못한 비용 또는 분쟁을 방지하기 위해 계약 문구를 정확하게 작성하는 것이 매우 중요합니다. 인코텀즈 2020은 표준화된 프레임워크를 제공하지만, 그 효과는 계약서에 어떻게 적용되는지에 따라 달라집니다. 모든 구매자가 따라야 할 네 가지 중요한 고려 사항은 다음과 같습니다.
5.1 항상 "Incoterms® 2020"을 명시하십시오.
왜 문제 :인코텀즈는 2000년, 2010년, 2020년에 걸쳐 업데이트되었습니다. 오래되었거나 명시되지 않은 버전을 사용할 경우, 인도, 위험 이전 및 책임에 적용되는 규칙에 대한 분쟁이 발생할 수 있습니다.
구매자를 위한 실용적인 조언:항상 계약서에 전체 조항을 작성하세요
예: FOB 상하이 항구, 인코텀스® 2020
공식 버전을 포함시키면 양측이 최신 ICC 규칙을 준수하고 법적 명확성을 제공할 수 있습니다.
이는 신용장(LC)과 같은 무역 금융 거래에서 서류 거부나 지연을 방지하는 데에도 도움이 됩니다.
5.2 정확한 장소/항구 명명
왜 문제 :"FOB 중국" 또는 "CIF 유럽"과 같이 모호한 인도 장소는 위험 이전 지점, 내륙 운송 비용, 하역 책임 등에 대한 혼란을 야기할 수 있습니다. 모호함은 종종 숨겨진 비용이나 분쟁으로 이어집니다.
구매자를 위한 실용적인 조언:정확한 항구, 공항 또는 배송 주소를 지정하세요.
예:
CIF 함부르크 항구, 인코텀스® 2020
DAP 45 산업단지, 로스앤젤레스, 미국, 인코텀즈® 2020
가능한 한 정확하게 작성하세요. 이렇게 하면 판매자가 합의한 곳에 정확히 배송할 수 있고, 추가적인 현지 운송비나 취급 수수료를 피하는 데 도움이 됩니다.
5.3 통관 및 보험 책임 정의
왜 문제 :인코텀즈는 위험 이전 및 인도 의무를 명확히 규정하지만, 통관 담당자나 보험 적용 범위에 대해서는 완전히 정의하지 못할 수 있습니다. 이러한 세부 사항을 간과하면 배송 지연, 추가 비용 발생 또는 보험 보장 부족으로 이어질 수 있습니다.
구매자를 위한 실용적인 조언:수출 허가, 수입 허가 및 관세를 처리하는 사람을 명확하게 명시하세요.
보험의 경우, CIF 또는 CIP가 자동으로 충분한 보장을 제공한다고 생각하지 마십시오. 보험 유형을 명시하십시오.
- ICC(C) – 최소 보장 범위
- ICC(A) – 모든 위험 보장
규정 준수 여부를 확인하기 위해 사전에 보험 증권과 세관 서류 사본을 요청하세요.
예:
"매도인은 함부르크 항까지 ICC(A) 보험을 가입하고 CIP 운송을 준비해야 합니다. 매수인은 수입 통관 및 관세에 대한 책임을 집니다."
5.4 문서가 은행 및 규정 준수 요구 사항을 충족하는지 확인
왜 문제 :국제 무역에서 서류는 물품 자체만큼이나 중요합니다. 서류가 부정확하거나 누락되면 대금 지급이 지연되거나, 신용장(LC) 분쟁이 발생하거나, 통관이 차단될 수 있습니다.
구매자를 위한 실용적인 조언:
귀하의 결제 방법에 맞게 Incoterms를 조정하세요:
- 신용장(LC): 일반적으로 선적장부(Bill of Lading)가 포함된 FOB 또는 FCA가 필요합니다.
- 계좌 개설 또는 선불: DAP 또는 DDP가 더 편리할 수 있습니다.
판매자가 필요한 모든 서류를 제공했는지 확인하세요.
- 상업 송장
- 패킹리스트
- 선하증권 또는 항공운송장
- 보험 증명서(해당되는 경우)
- 원산지 증명서 및 규정 준수 인증
규제 대상 상품(전자제품, 화학제품, 식품)의 경우, 필요한 모든 규제 인증서가 포함되어 있는지 확인하세요.
예:
"판매자는 선적 출발 최소 3일 전에 상업 송장, 포장 목록, 선하증권, 보험 증명서(CIP-ICC A), 원산지 증명서를 제공해야 합니다."
6. 구매자가 피해야 할 일반적인 실수
국제 공급업체와 거래할 때, 숙련된 B2B 구매자조차도 인코텀즈를 잘못 적용하는 경우가 있습니다. 이러한 오류는 예상치 못한 비용 발생, 공급업체와의 분쟁, 그리고 배송 지연으로 이어질 수 있습니다. 다음은 가장 흔한 함정과 이를 피하는 방법에 대한 실질적인 조언입니다.
6.1 Incoterms를 완전한 계약으로 취급
잘못: 일부 구매자는 Incoterms가 거래의 모든 것을 다룬다고 생각합니다.
현실: 인코텀즈는 인도 의무, 위험 이전 및 운송 책임만을 정의합니다. 제품 품질, 지불 조건, 검사 권리 또는 지연에 대한 위약금은 명시하지 않습니다.
예시: 매수인은 매매 계약서에 CIF 조건을 사용하지만 품질 검사 조건을 명확히 하지 않았습니다. 선적물이 손상된 상태로 도착했을 때, 매도인은 인도 및 보험 의무가 기술적으로 충족되었다는 이유로 계약 이행을 주장합니다.
구매자를 위한 팁: 항상 제품 사양, 검사, 보증 및 지불 조건을 포함하는 자세한 판매 계약서로 Incoterms를 보완하세요.
6.2 운송 모드에 대한 잘못된 용어 선택
잘못: 항공, 철도 또는 트럭으로 운송되는 배송물의 경우 FOB 또는 CIF와 같은 해상 운송 조건만 사용합니다.
위험: 이로 인해 법적 해석에 차이가 생기고 보험이나 운송업체의 책임이 무효화될 수 있습니다.
예시: 독일의 한 구매자가 중국 공급업체에 소형 소포를 FOB 조건으로 항공 운송해 달라고 요청했습니다. FOB 조건은 해상 운송에만 적용되기 때문에 운송업체는 예상 선하증권 발행을 거부하여 통관 및 은행 자금 조달을 복잡하게 만들었습니다.
구매자를 위한 팁: 사용:
FOB, CIF, CFR, FAS → 해상 운송만 가능
FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP → 항공, 철도, 도로, 복합운송
6.3 통관 책임 무시
잘못: 판매자가 Incoterm에 관계없이 수출 및 수입 통관을 처리한다고 가정합니다.
위험: 상품이 세관에 묶여 있을 수 있으며, 구매자는 예상치 못한 보관료, 연체료 또는 벌금을 부담해야 할 수도 있습니다.
예시: 미국 구매자는 중국에서 수출 허가를 받지 않고 EXW(공장인도조건)를 사용했습니다. 상품은 몇 주 동안 공장에 방치되었고, 구매자는 심각한 지연과 추가 비용을 부담해야 했습니다.
구매자를 위한 팁: 통관 서류 작성 책임자가 누구인지 항상 확인하세요. 현지 전문 지식이 부족한 경우 EXW(인도 수출 통관)는 피하고 판매자가 더 많은 책임을 지는 DAP(인도 수출 통관) 또는 DDP(도난 방지 수출 통관) 방식을 선호하세요.
6.4 판매자 보험 적용 범위 과대평가
실수: CIF 또는 CIP 보험이 모든 위험으로부터 보호한다고 믿는다.
현실:
- CIF → 최소한의 보험(협회화물약관 C)만 요구하며, 매우 제한적인 위험을 보장합니다.
- CIP → 모든 위험 보험(화물 조항 A)을 요구하지만 여전히 일부 위험(예: 전쟁, 파업, 지연 관련 손실)은 제외합니다.
예: 깨지기 쉬운 유리제품 구매자가 CIF 조건을 수락했지만, 화물의 일부가 거친 취급으로 인해 파손되자 보험사는 최소 보장 범위에 파손이 포함되지 않는다는 이유로 보상 보험을 거부했습니다.
구매자를 위한 팁: 고가품이나 깨지기 쉬운 물품의 경우 다음 중 하나를 선택하세요.
- 판매자에게 업그레이드된 보험을 요청하거나
- 완전한 보장을 위해 자체 화물 보험에 가입하세요.
6.5 Incoterms와 결제 방법을 일치시키지 않음
잘못: 귀하의 지불 조건에 맞지 않는 Incoterm을 선택합니다.
위험: 은행에서 선적 서류를 거부하면 자금 조달이 지연되거나 지불이 이루어지지 않을 수 있습니다.
예시: 구매자가 선적 선하증권을 요구하는 신용장과 함께 FCA를 이용했습니다. FCA는 일반적으로 운송장을 발행하기 때문에, 은행은 추가 조치가 취해질 때까지 대금 지급을 거부했습니다.
구매자를 위한 팁:
- 신용장의 경우 FOB 또는 FCA(Incoterms 2020에 따른 선하증권 계약)를 사용하세요.
- 개설 계좌 결제의 경우 판매자가 전체 배송을 준비하므로 DAP 또는 DDP가 더 편리할 수 있습니다.
- Incoterm을 확정하기 전에 항상 은행 파트너에게 확인하세요.
맺음말
의 최신 버전 인코 텀스 ® 2020 Incoterms® 2020 규칙은 현재 국제상공회의소(ICC)에서 발행하며 저작권으로 보호됩니다. 개정된 규칙은 상거래 분야의 최신 동향을 반영합니다. 2020년 1월 1일부터 모든 매매 계약서에는 Incoterms® 2020 규칙이 명시되어야 합니다. 전체 규칙은 ICC 웹사이트에서 공식 안내를 통해 확인하실 수 있습니다.
Incoterms® 2020 또는 국제 소싱에 대한 질문이 있으시면 당사 웹사이트를 방문해 주시기 바랍니다. cngreentime.com 또는 저희 전문가 팀에 직접 문의하세요. 귀사의 특정 니즈에 맞춰 글로벌 소싱 성공을 위한 맞춤형 솔루션을 제공해 드리겠습니다.
테니 첸은 제품 품질, 비용 효율성, 그리고 공급망 신뢰성의 균형을 맞추는 데 중점을 두고 소싱 및 공급업체 평가를 담당합니다. 제 역할은 신뢰할 수 있는 제조업체를 파악하고, 견적을 비교하고, 총 양륙 비용을 분석하고, 국제 표준을 준수하는 것입니다. 저는 항상 일회성 거래보다 장기적인 파트너십을 우선시하며, 일관된 품질, 경쟁력 있는 가격, 그리고 유연한 솔루션을 제공할 수 있는 공급업체와 협력하는 것을 목표로 합니다. 구매 결정을 내릴 때는 제품 자체뿐만 아니라 공급업체의 생산 능력, 리드타임, 애프터서비스 지원까지 평가하여 모든 협력이 지속 가능한 사업 성장에 기여하도록 합니다.
