Guía de Incoterms [Actualizada en 2025] con gráfico

1.Por qué los Incoterms son importantes para los compradores B2B

En el comercio internacional, la claridad lo es todo. Al realizar un pedido al por mayor a un fabricante extranjero, lo último que desea es confusión sobre quién se encarga del envío, el seguro, el despacho de aduanas o los gastos de envío. Ahí es donde entran en juego los Incoterms (Términos Comerciales Internacionales).

Publicados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), los Incoterms proporcionan un conjunto universal de normas comerciales que definen las responsabilidades entre compradores y vendedores. Se utilizan ampliamente en contratos, facturas y negociaciones para evitar disputas.

Para los compradores B2B, comprender los Incoterms 2020 no es solo una cuestión de cumplimiento, sino también de gestionar riesgos, controlar costes y asegurar cadenas de suministro más fluidas. Ya sea que se abastezca en China, Europa u otros mercados, el Incoterm adecuado puede ser decisivo para su negocio.

Esta guía le ayudará a comprender qué son los Incoterms, las principales categorías de responsabilidad y cómo elegir los mejores términos para su negocio mayorista.

2.¿Qué son los Incoterms 2020?

2.1 Definición y propósito (Reglas de la CCI)

Los Incoterms, abreviatura de Términos Comerciales Internacionales, son un conjunto de reglas comerciales reconocidas mundialmente publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI).

Su finalidad es:

• Definir las responsabilidades de los compradores y vendedores en el comercio internacional.
• Aclarar quién se encarga del transporte, el seguro, los derechos de exportación y el despacho de importación.
• Reducir los malentendidos y las disputas creando un lenguaje jurídico común para los contratos.

Para los compradores B2B, el uso del Incoterm correcto garantiza la transparencia de costos, minimiza el riesgo y ayuda a construir relaciones confiables con los proveedores.

2.2 Categorías de modos de transporte

Los Incoterms 2020 se dividen en dos grupos según el modo de transporte:

Todos los modos de transporte (7 términos)

EXW (Ex fábrica)

FCA (Libre transportista)

CPT (transporte pagado hasta)

CIP (transporte y seguro pagado hasta)

DAP (entregado en el lugar)

DPU (entregado en el lugar descargado)

DDP (pago entregado pagado)

Estos términos se aplican al transporte marítimo, aéreo, ferroviario, por carretera o combinado.

Transporte marítimo y fluvial únicamente (4 trimestres)

FAS (Gratis junto al barco)

FOB (libre a bordo)

CFR (costo y flete)

CIF (Costo, Seguro y Flete)

Estos se utilizan exclusivamente para envíos a granel y en contenedores por vía marítima.

Para los compradores, reconocer la categoría correcta es fundamental. Por ejemplo, FOB es ideal para el transporte marítimo, pero no es adecuado para envíos aéreos o ferroviarios.

2.3 Actualizaciones clave de versiones anteriores

Los Incoterms se actualizan aproximadamente cada década para reflejar los cambios en las prácticas comerciales globales. La versión de 2020 introdujo varias actualizaciones importantes:

• DAT → DPU

El término “Entregado en Terminal (DAT)” fue reemplazado por “Entregado en Lugar Descargado (DPU)”.

Este cambio deja claro que el lugar de entrega puede ser cualquier lugar, no sólo una terminal, siempre que la mercancía esté descargada.

• Requisito de seguro CIP

Bajo CIP (Transporte y seguro pagados hasta), el vendedor ahora debe proporcionar una cobertura de seguro más alta (Cláusulas A del Instituto de Carga, todos los riesgos) en comparación con el estándar anterior.

Esto ofrece a los compradores una mayor protección en caso de daño o pérdida.

• FCA y conocimientos de embarque

En la práctica, muchos compradores que utilizan FCA (franco transportista) querían un conocimiento de embarque con una anotación a bordo para garantizar el pago mediante una carta de crédito.

Los Incoterms 2020 ahora permiten que vendedores y compradores acuerden que el vendedor obtendrá este documento del transportista.

Estas actualizaciones reflejan una creciente necesidad de flexibilidad, transparencia y gestión de riesgos en las cadenas de suministro modernas.

3.Responsabilidades y riesgos del comprador según cada Incoterm

Al negociar con proveedores, una de las consideraciones más importantes para los compradores B2B es comprender quién es responsable del transporte, el seguro y el despacho de aduanas. La elección de los Incoterms afecta directamente la asignación de costos y la transferencia de riesgos. Una decisión incorrecta podría resultar en cargos inesperados o retrasos en la aduana.

Para brindarles a los compradores una descripción general clara, la siguiente tabla compara los Incoterms 2020 más utilizados, destacando las responsabilidades del comprador frente al vendedor, los puntos de transferencia de riesgo y las implicaciones prácticas.

Incoterms 2020: Comparación de responsabilidades y riesgos del comprador

Término	Responsabilidades del comprador	Responsabilidades del vendedor	Punto de transferencia de riesgo	Mejor caso de uso	Ventajas y desventajas del comprador
EXW – Ex fábrica	Todos los costes: transporte interior, despacho de exportación, flete internacional, seguros, despacho de importación, aranceles.	Poner los bienes a disposición en las instalaciones del vendedor.	En la fábrica/almacén del vendedor	Compradores con sólida red logística	✅ Precio más bajo; ❌ Máximo riesgo, costes ocultos
FCA - Free Carrier	Flete internacional, seguros, despacho de importación, aranceles	Despacho de exportación, entrega al transportista en el lugar convenido	Cuando el transportista recibe la mercancía	Envíos de contenedores, pagos con cartas de crédito	✅ Más equilibrado que EXW; ❌ El comprador aún cubre los principales riesgos de transporte
FOB - Gratis a bordo	Flete marítimo, seguros, despacho de importación, aranceles	Despacho de exportación, entrega en puerto, carga en buque	Una vez que las mercancías estén a bordo en el puerto de embarque	Transporte marítimo tradicional, carga a granel	✅ Responsabilidades claras; ❌ El riesgo pasa tempranamente al comprador, no es ideal para contenedores
CIF – Costo, Seguro y Flete	Despacho de importación, aranceles, cargos de destino	Despacho de exportación, flete marítimo, seguro básico (Cláusula C)	Una vez que las mercancías estén a bordo en el puerto de embarque	Común para envíos marítimos a granel	✅ Costos transparentes; ❌ El seguro puede ser insuficiente
CIP – Transporte y seguro pagados hasta	Despacho de importación, aranceles, gestión en destino	Despacho de exportación, flete internacional, seguro de alto nivel (Cláusula A)	Cuando el transportista recibe las mercancías	Transporte multimodal, transporte aéreo de mercancías	✅ Mayor cobertura de seguro; ❌ El comprador aún maneja los riesgos de destino
DAP - Entregado en el lugar	Despacho de importación, derechos	Despacho de exportación, entrega en el sitio del comprador (descargado)	En el lugar de destino convenido	Los compradores no pueden gestionar la exportación pero sí los trámites aduaneros de importación.	✅ El vendedor cubre el transporte; ❌ El comprador debe gestionar el despacho
DPU: entregado en el lugar descargado	Despacho de importación, derechos	Despacho de exportación, transporte, descarga en destino	Una vez que las mercancías se descargan en destino	Cuando se requieren instalaciones de descarga en el sitio del comprador	✅ El vendedor se encarga de la descarga; ❌ El comprador aún gestiona el despacho de importación
DDP - Entregado con derechos pagados	Solo recibe la mercancía	Todo: despacho de exportación e importación, transporte, aranceles, impuestos.	En el lugar designado por el comprador	Servicio puerta a puerta, entregas llave en mano	✅ Sin complicaciones para el comprador; ❌ Costos ocultos más altos, el vendedor agrega un margen

Como muestra la tabla, los Incoterms varían desde EXW (Ex Works), donde el comprador asume prácticamente todas las responsabilidades, hasta DDP (Entrega con Derechos Pagados), donde el vendedor gestiona prácticamente todo. La mayoría de las transacciones se sitúan en un punto intermedio, como FOB, CIF o CIP, dependiendo del modo de transporte y el poder de negociación.

• EXW vs. DDP: Los dos extremos de la responsabilidad: los compradores solo deben elegir EXW si cuentan con una sólida red logística, mientras que DDP es conveniente pero suele tener un costo adicional.
• FOB vs. CIF: Ambos son comunes para el transporte marítimo, pero CIF incluye flete y seguro, mientras que FOB transfiere el riesgo antes.
• CIP vs. CIF: CIP requiere un mayor nivel de cobertura de seguro, lo que lo hace mejor para envíos multimodales o aéreos.
• DAP vs. DPU: La única diferencia es si el vendedor debe descargar la mercancía en destino.

Comprender estas distinciones garantiza que los compradores puedan negociar contratos más justos, evitar costos ocultos y reducir el riesgo de disputas.

4. Cómo elegir el Incoterm adecuado como comprador

Seleccionar el Incoterm correcto no es solo una formalidad legal, sino que impacta directamente en los costos de envío, la exposición al riesgo y la eficiencia de la cadena de suministro. Aquí hay cuatro factores clave que los compradores deben considerar:

4.1 Según el modo de transporte (marítimo, aéreo, multimodal)

Se aplican diferentes Incoterms a diferentes métodos de transporte:

• El transporte marítimo:Utilice términos como FOB, CIF, CFR, or FASEstán diseñados específicamente para envíos marítimos y suelen ser adecuados para cargas grandes, voluminosas o en contenedores.
• Transporte aéreo o multimodal: Escoge de EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, or Ventas al por menor (Indica Si o No)Estos funcionan mejor cuando las mercancías se envían por aire, ferrocarril o una combinación de métodos.

Regla general: si su envío implica modos de transporte mixtos, elija siempre un Incoterm “todos los modos” para obtener una mayor flexibilidad.

4.2 Basado en la capacidad interna (despacho de aduanas, socios logísticos)

Sus recursos internos y asociaciones influyen en gran medida en qué Incoterm es mejor:

• Si tiene socios logísticos fuertes o una oficina local en el origen, tal vez prefieras EXW o FCA, lo que le brinda más control sobre el envío y los costos.
• Si no tiene experiencia en despacho de aduanas, considere términos como DAP o DDP, donde el vendedor se encarga de la mayoría de los trámites.
• Si quieres un equilibrio, FOB o Online - Consumidores directo (Indica Si o No) Son ampliamente utilizados, especialmente por compradores que se abastecen en China.

Cuanto más capacidad tenga en logística y cumplimiento, más responsabilidad podrá asumir con seguridad.

4.3 Según el tipo de producto, el valor y las necesidades de seguro

No todos los productos deben enviarse bajo el mismo Incoterm:

• Mercancías de alto valor o frágiles: Preferir CIP o CIF, ya que incluyen el seguro proporcionado por el vendedor.
• Productos básicos de bajo margen o a granel:Los compradores a menudo eligen FOB o EXW negociar mejores tarifas de flete a través de sus propios transportistas.
• Mercancías sensibles o de carácter urgente: Considerar DAP o DDP, donde el vendedor organiza casi todo, minimizando posibles retrasos.

Siempre sopese el valor de los bienes frente al costo del seguro y la exposición al riesgo antes de tomar una decisión.

4.4 Coincidencia de Incoterms con métodos de pago (por ejemplo, cartas de crédito)

Los Incoterms también deben estar alineados con sus condiciones de pago:

• Las cartas de crédito (LC) suelen requerir un conocimiento de embarque con anotación a bordo. Esto se ajusta bien a las operaciones FOB o FCA (con un acuerdo de conocimiento de embarque adicional según los Incoterms 2020).
• Las cuentas abiertas o los pagos por adelantado pueden funcionar con DAP o DDP, ya que desea que los vendedores asuman la máxima responsabilidad.
• El pago contra documentos (CAD) generalmente se ajusta a CIF o CFR, donde los vendedores pueden proporcionar fácilmente los documentos de envío.

Confirme siempre con su banco qué Incoterms son aceptables bajo su método de pago para evitar retrasos en la financiación.

5. Consideraciones contractuales clave para los compradores

Al negociar contratos de compraventa internacionales, no basta con indicar un Incoterm como "FOB" o "CIF". Para los compradores B2B, la precisión en la redacción del contrato es crucial para evitar malentendidos, costes inesperados o disputas. Los Incoterms 2020 proporcionan un marco estandarizado, pero su eficacia depende de cómo se apliquen en el contrato. A continuación, se presentan cuatro consideraciones fundamentales que todo comprador debe tener en cuenta.

5.1 Especifique siempre “Incoterms® 2020”

Por qué es importante:Los Incoterms se han actualizado a lo largo de los años (2000, 2010, 2020). El uso de una versión obsoleta o sin especificar puede generar disputas sobre las normas que rigen la entrega, la transferencia de riesgos y las responsabilidades.

Consejos prácticos para los compradores:Escriba siempre la cláusula completa en su contrato

Ejemplo: FOB Puerto de Shanghái, Incoterms® 2020

Incluir la versión oficial garantiza que ambas partes cumplan las últimas reglas de la CCI y proporciona claridad jurídica.

Esto también ayuda a evitar el rechazo de documentos o demoras en las transacciones de financiamiento comercial, como las cartas de crédito.

5.2 Nombrar el lugar/puerto exacto

Por qué es importante:Las ubicaciones de entrega imprecisas, como "FOB China" o "CIF Europa", pueden generar confusión sobre los puntos de transferencia de riesgo, los costos de transporte interno y las responsabilidades de descarga. La ambigüedad suele generar cargos ocultos o disputas.

Consejos prácticos para los compradores:Especifique el puerto, aeropuerto o dirección de entrega exactos.

Ejemplos:

CIF Puerto de Hamburgo, Incoterms® 2020

Parque Industrial DAP 45, Los Ángeles, EE. UU., Incoterms® 2020

Sea lo más preciso posible: esto garantiza que el vendedor entregue exactamente donde se acordó y ayuda a evitar costos adicionales de transporte o manipulación local.

5.3 Definición de responsabilidades de despacho de aduana y seguro

Por qué es importante:Si bien los Incoterms aclaran la transferencia de riesgos y las obligaciones de entrega, es posible que no definan completamente quién gestiona el despacho de aduanas ni el alcance de la cobertura del seguro. Pasar por alto estos detalles puede resultar en retrasos en los envíos, cargos adicionales o una cobertura de seguro insuficiente.

Consejos prácticos para los compradores:Indique explícitamente quién se encarga de las licencias de exportación, los permisos de importación y los derechos de aduana.

Para el seguro, no asuma que el CIF o el CIP ofrecen automáticamente suficiente cobertura. Especifique el tipo de seguro:

• ICC (C) – cobertura mínima
• ICC (A) – cobertura a todo riesgo

Solicite copias de pólizas de seguro y documentos aduaneros con antelación para verificar el cumplimiento.

Ejemplo:

El vendedor gestionará el transporte CIP con seguro ICC (A) hasta el puerto de Hamburgo. El comprador será responsable del despacho de aduanas y los aranceles de importación.

5.4 Garantizar que los documentos cumplan con los requisitos bancarios y de cumplimiento

Por qué es importante:En el comercio internacional, los documentos son tan cruciales como las propias mercancías. La documentación incorrecta o faltante puede retrasar el pago, generar disputas en la Carta de Crédito o bloquear el despacho de aduanas.

Consejos prácticos para los compradores:

Alinee los Incoterms con su método de pago:

• Cartas de crédito (LC): generalmente se requiere FOB o FCA con un conocimiento de embarque a bordo.
• Cuenta abierta o pagos por adelantado: DAP o DDP pueden ser más convenientes.

Asegúrese de que el vendedor proporcione todos los documentos necesarios:

• Factura comercial
• Lista de empaque
• Conocimiento de Embarque o Guía Aérea
• Certificado de seguro (si corresponde)
• Certificados de origen y certificaciones de conformidad

Para productos regulados (electrónica, productos químicos, alimentos), confirme que se incluyan todos los certificados regulatorios necesarios.

Ejemplo:

“El vendedor deberá proporcionar factura comercial, lista de empaque, conocimiento de embarque, certificado de seguro (CIP – ICC A) y certificado de origen al menos 3 días antes de la salida del envío”.

6Errores comunes que los compradores deben evitar

Al trabajar con proveedores internacionales, incluso los compradores B2B con experiencia a veces aplican incorrectamente los Incoterms. Estos errores pueden generar costes inesperados, disputas con los proveedores y retrasos en los envíos. A continuación, se presentan los errores más comunes, con consejos prácticos para evitarlos.

6.1 Tratamiento de los Incoterms como contratos completos

Error:Algunos compradores piensan que los Incoterms cubren todo lo relacionado con una transacción.

Realidad:Los Incoterms solo definen las obligaciones de entrega, la transferencia de riesgos y las responsabilidades de transporte. No especifican la calidad del producto, las condiciones de pago, los derechos de inspección ni las penalizaciones por retrasos.

EjemploUn comprador utiliza CIF en el contrato de compraventa, pero no aclara los términos de la inspección de calidad. Cuando el envío llega dañado, el vendedor alega cumplimiento porque las obligaciones de entrega y seguro se cumplieron técnicamente.

Sugerencia para compradores:Siempre complemente los Incoterms con un contrato de venta detallado que cubra las especificaciones del producto, la inspección, las garantías y las condiciones de pago.

6.2 Elección del término equivocado para el modo de transporte

Error:Utilizar términos exclusivamente marítimos como FOB o CIF para envíos transportados por aire, ferrocarril o camión.

Supervisión:Esto crea lagunas en la interpretación legal y puede invalidar las responsabilidades del seguro o del transportista.

EjemploUn comprador en Alemania solicita a un proveedor en China el envío de paquetes pequeños por vía aérea bajo el método FOB. Dado que el método FOB solo aplica al transporte marítimo, el transportista se negó a emitir el conocimiento de embarque previsto, lo que complicó el despacho de aduanas y la financiación bancaria.

Sugerencia para compradores: Usar:

FOB, CIF, CFR, FAS → Solo transporte marítimo

FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP → Aire, ferrocarril, carretera, multimodal

6.3 Ignorar las responsabilidades del despacho de aduanas

Error:Suponiendo que el vendedor se encargará del despacho de exportación e importación independientemente del Incoterm.

SupervisiónLas mercancías pueden quedar atrapadas en la aduana y los compradores pueden enfrentarse a cargos inesperados por almacenamiento, demora o penalizaciones.

EjemploUn comprador estadounidense utilizó el método EXW (Ex Works) sin obtener una licencia de exportación en China. La mercancía permaneció en la fábrica durante semanas, lo que provocó importantes retrasos y costos adicionales.

Sugerencia para compradoresConfirme siempre quién es responsable de la documentación aduanera. Si su empresa no cuenta con la experiencia local necesaria, evite el envío EXW y prefiera el envío DAP o DDP, donde el vendedor asume mayor responsabilidad.

6.4 Sobreestimación de la cobertura del seguro del vendedor

Error: Creer que el seguro bajo CIF o CIP protege contra todos los riesgos.

Realidad:

• CIF → sólo requiere un seguro mínimo (Cláusulas C del Instituto de Carga), cubriendo riesgos muy limitados.
• CIP → requiere seguro contra todo riesgo (Cláusulas A del Instituto de Carga), pero aún excluye algunos riesgos (por ejemplo, guerra, huelgas, pérdidas relacionadas con demoras).

Ejemplo: Un comprador de cristalería frágil aceptó CIF, pero cuando parte de la carga se rompió debido a un manejo brusco, la aseguradora se negó a cubrirla porque la cobertura mínima no incluía la rotura.

Consejo para compradores: Para mercancías de alto valor o frágiles, ya sea:

• Solicitar un seguro mejorado al vendedor, o
• Compre su propio seguro de carga para garantizar una cobertura completa.

6.5 No alinear los Incoterms con los métodos de pago

Error: Elegir un Incoterm que no se ajusta a su modalidad de pago.

Supervisión:Los bancos pueden rechazar documentos de envío, provocando retrasos en la financiación o impagos.

EjemploUn comprador utilizó FCA con una carta de crédito que requería un conocimiento de embarque a bordo. Dado que FCA suele emitir una guía de embarque, el banco rechazó el pago hasta que se hicieran arreglos adicionales.

Sugerencia para compradores:

• Para cartas de crédito, utilice FOB o FCA (con acuerdo de conocimiento de embarque según Incoterms 2020).
• Para pagos de cuenta abierta, DAP o DDP pueden ser más convenientes ya que el vendedor organiza la entrega completa.
• Consulte siempre con su socio bancario antes de finalizar el Incoterm.

Conclusión

La última versión del Incoterms® 2020 Las reglas Incoterms® 2020 ya están publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y protegidas por derechos de autor. Las reglas revisadas reflejan las últimas novedades en transacciones comerciales. A partir del 1 de enero de 2020, todos los contratos de compraventa deben incluir referencias a las reglas Incoterms® 2020. Puede consultar las reglas completas en el sitio web de la CCI para obtener orientación oficial.

Si tiene alguna pregunta sobre Incoterms® 2020 o abastecimiento internacional, le invitamos a visitar nuestro sitio web. cngreentime.com O contacte directamente con nuestro equipo de profesionales. Le brindaremos soluciones personalizadas según sus necesidades específicas para ayudarle a alcanzar el éxito en el abastecimiento global.