Guida Incoterms [Aggiornata al 2025] con tabella

1.Perché gli Incoterms sono importanti per gli acquirenti B2B

Nel commercio internazionale, la chiarezza è fondamentale. Quando si effettua un ordine all'ingrosso a un produttore estero, l'ultima cosa che si desidera è la confusione su chi è responsabile delle spese di spedizione, assicurazione, sdoganamento o consegna. È qui che entrano in gioco gli Incoterms (International Commercial Terms).

Pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC), gli Incoterms forniscono un insieme universale di regole commerciali che definiscono le responsabilità tra acquirenti e venditori. Sono ampiamente utilizzati in contratti, fatture e negoziazioni per prevenire controversie.

Per gli acquirenti B2B, comprendere gli Incoterms 2020 non è solo una questione di conformità: significa anche gestire i rischi, controllare i costi e garantire catene di approvvigionamento più fluide. Che si acquisti dalla Cina, dall'Europa o da altri mercati, l'Incoterm giusto può fare la differenza.

Questa guida ti aiuterà a capire cosa sono gli Incoterms, le principali categorie di responsabilità e come scegliere le condizioni migliori per la tua attività all'ingrosso.

2.Cosa sono gli Incoterms 2020?

2.1 Definizione e scopo (Regole ICC)

Gli Incoterms, abbreviazione di International Commercial Terms, sono un insieme di regole commerciali riconosciute a livello mondiale, pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC).

Il loro scopo è:

• Definire le responsabilità di acquirenti e venditori nel commercio internazionale.
• Chiarire chi gestisce il trasporto, l'assicurazione, i dazi all'esportazione e lo sdoganamento all'importazione.
• Ridurre incomprensioni e controversie creando un linguaggio giuridico comune per i contratti.

Per gli acquirenti B2B, utilizzare l'Incoterm corretto garantisce trasparenza dei costi, riduce al minimo i rischi e aiuta a costruire relazioni affidabili con i fornitori.

2.2 Categorie di modalità di trasporto

Gli Incoterms 2020 sono suddivisi in due gruppi in base alla modalità di trasporto:

Tutte le modalità di trasporto (7 termini)

EXW (franco fabbrica)

FCA (vettore gratuito)

CPT (trasporto pagato fino a)

CIP (trasporto e assicurazione pagati a)

DAP (consegnato sul posto)

DPU (consegnato in luogo scarico)

DDP (reso sdoganato)

Questi termini si applicano al trasporto marittimo, aereo, ferroviario, stradale o combinato.

Solo trasporto marittimo e per vie navigabili interne (4 termini)

FAS (gratuito lungo la nave)

FOB (gratuito a bordo)

CFR (costo e trasporto)

CIF (costo, assicurazione e trasporto)

Vengono utilizzati esclusivamente per spedizioni via mare di merci alla rinfusa e in container.

Per gli acquirenti, riconoscere la categoria corretta è essenziale. Ad esempio, FOB è ideale per il trasporto marittimo, ma non è adatto per le spedizioni aeree o ferroviarie.

2.3 Aggiornamenti chiave dalle versioni precedenti

Gli Incoterms vengono aggiornati circa ogni decennio per riflettere i cambiamenti nelle pratiche commerciali globali. La versione del 2020 ha introdotto diverse importanti novità:

• DAT → DPU

Il termine "Reso al Terminale (DAT)" è stato sostituito con "Reso al Luogo di Scarico (DPU)".

Questa modifica chiarisce che il luogo di consegna può essere qualsiasi luogo, non solo un terminal, purché le merci siano scaricate.

• Requisito di assicurazione CIP

Con il CIP (trasporto e assicurazione pagati fino a), il venditore deve ora fornire una copertura assicurativa più elevata (Institute Cargo Clauses A, tutti i rischi) rispetto allo standard precedente.

Ciò garantisce agli acquirenti una maggiore tutela in caso di danni o smarrimenti.

• FCA e polizze di carico

In pratica, molti acquirenti che utilizzavano FCA (Free Carrier) desideravano una polizza di carico con una nota di bordo per garantire il pagamento tramite lettera di credito.

Gli Incoterms 2020 consentono ora a venditori e acquirenti di concordare che il venditore ottenga questo documento dal vettore.

Questi aggiornamenti riflettono la crescente esigenza di flessibilità, trasparenza e gestione del rischio nelle moderne catene di fornitura.

3.Responsabilità e rischi dell'acquirente in base a ciascun Incoterm

Quando si negozia con i fornitori, uno degli aspetti più importanti per gli acquirenti B2B è capire chi è responsabile del trasporto, dell'assicurazione e dello sdoganamento. La scelta degli Incoterms influisce direttamente sull'allocazione dei costi e sul trasferimento del rischio. Una decisione sbagliata potrebbe comportare il pagamento di spese impreviste o ritardi in dogana.

Per offrire agli acquirenti una panoramica chiara, la tabella seguente confronta gli Incoterms 2020 più comunemente utilizzati, evidenziando le responsabilità dell'acquirente rispetto al venditore, i punti di trasferimento del rischio e le implicazioni pratiche.

Incoterms 2020 – Responsabilità dell'acquirente e confronto dei rischi

Termine	Responsabilità dell'acquirente	Responsabilità del venditore	Punto di trasferimento del rischio	Miglior caso d'uso	Pro e contro dell'acquirente
EXW – Franco Fabbrica	Tutti i costi: trasporto interno, sdoganamento all'esportazione, trasporto internazionale, assicurazione, sdoganamento all'importazione, dazi	Rendere la merce disponibile presso la sede del venditore	Presso la fabbrica/magazzino del venditore	Acquirenti con una solida rete logistica	✅ Prezzo più basso; ❌ Rischio massimo, costi nascosti
FCA - Free Carrier	Trasporto internazionale, assicurazione, sdoganamento all'importazione, dazi	Sdoganamento all'esportazione, consegna al vettore nel luogo convenuto	Quando il corriere riceve la merce	Spedizioni di container, pagamenti tramite lettere di credito	✅ Più bilanciato di EXW; ❌ L'acquirente copre comunque i principali rischi di trasporto
FOB - Free on Board	Trasporto marittimo, assicurazione, sdoganamento all'importazione, dazi	Sdoganamento all'esportazione, consegna al porto, carico sulla nave	Una volta che le merci sono a bordo nel porto di spedizione	Trasporto marittimo tradizionale, carico alla rinfusa	✅ Responsabilità chiare; ❌ Il rischio passa presto all'acquirente, non è l'ideale per i container
CIF – Costo, assicurazione e trasporto	Sdoganamento all'importazione, dazi, spese di destinazione	Sdoganamento all'esportazione, trasporto marittimo, assicurazione di base (Clausola C)	Una volta che le merci sono a bordo nel porto di spedizione	Comune per le spedizioni oceaniche alla rinfusa	✅ Costi trasparenti; ❌ L'assicurazione potrebbe essere insufficiente
CIP – Trasporto e assicurazione pagati fino a	Sdoganamento all'importazione, dazi, gestione a destinazione	Sdoganamento all'esportazione, trasporto internazionale, assicurazione di alto livello (Clausola A)	Quando il corriere riceve la merce	Trasporto multimodale, trasporto aereo	✅ Maggiore copertura assicurativa; ❌ L'acquirente continua a gestire i rischi di destinazione
DAP – Consegnato sul posto	Sdoganamento all'importazione, dazi	Sdoganamento all'esportazione, consegna presso la sede dell'acquirente (scaricato)	Nel luogo di destinazione indicato	Gli acquirenti non sono in grado di gestire l'esportazione ma possono gestire le dogane di importazione	✅ Il venditore copre il trasporto; ❌ L'acquirente deve gestire lo sdoganamento
DPU – Consegnato in luogo scaricato	Sdoganamento all'importazione, dazi	Sdoganamento all'esportazione, trasporto, scarico a destinazione	Una volta scaricate le merci a destinazione	Quando sono richieste strutture di scarico presso la sede dell'acquirente	✅ Il venditore si occupa dello scarico; ❌ L'acquirente gestisce comunque lo sdoganamento all'importazione
DDP - Delivered Duty Paid	Ricevi solo la merce	Tutto: sdoganamento all'esportazione e all'importazione, trasporto, dazi, tasse	Presso il luogo indicato dall'acquirente	Servizio porta a porta, consegne chiavi in ​​mano	✅ Senza problemi per l'acquirente; ❌ Costi nascosti più elevati, il venditore aggiunge un ricarico

Come mostra la tabella, gli Incoterms vanno da EXW (Ex Works), in cui l'acquirente si assume quasi tutte le responsabilità, a DDP (Delivered Duty Paid), in cui il venditore gestisce quasi tutto. La maggior parte delle transazioni si colloca in una via di mezzo, come FOB, CIF o CIP, a seconda della modalità di trasporto e della leva negoziale.

• EXW vs. DDP: i due estremi di responsabilità: gli acquirenti dovrebbero scegliere EXW solo se dispongono di una solida rete logistica, mentre DDP è conveniente ma solitamente ha un costo aggiuntivo.
• FOB vs. CIF: entrambi sono comuni per il trasporto marittimo, ma il CIF include il trasporto e l'assicurazione, mentre il FOB sposta il rischio prima.
• CIP vs. CIF: il CIP richiede un livello di copertura assicurativa più elevato, il che lo rende più adatto alle spedizioni multimodali o aeree.
• DAP vs. DPU: l'unica differenza è se il venditore deve scaricare la merce a destinazione.

La comprensione di queste distinzioni garantisce che gli acquirenti possano negoziare contratti più equi, evitare costi nascosti e ridurre il rischio di controversie.

4. Come scegliere l'Incoterm giusto per un acquirente

Scegliere l'Incoterm corretto non è solo una formalità legale: ha un impatto diretto sui costi di spedizione, sull'esposizione al rischio e sull'efficienza della supply chain. Ecco quattro fattori chiave che gli acquirenti dovrebbero considerare:

4.1 In base alla modalità di trasporto (mare, aria, multimodale)

A metodi di trasporto diversi si applicano Incoterms diversi:

• Il trasporto via mare: Usa termini come FOB, CIF, CFR, or FASSono progettati specificamente per le spedizioni via mare e spesso sono adatti a carichi grandi, voluminosi o containerizzati.
• Trasporto aereo o multimodale: Scegli da EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, or DDPFunzionano meglio quando le merci vengono spedite per via aerea, ferroviaria o con una combinazione di questi metodi.

Regola pratica: se la spedizione prevede modalità di trasporto miste, scegli sempre un Incoterm "tutte le modalità" per una maggiore flessibilità.

4.2 In base alla capacità interna (sdoganamento, partner logistici)

Le tue risorse interne e le tue partnership influiscono notevolmente sulla scelta dell'Incoterm migliore:

• Se hai solidi partner logistici o un ufficio locale all'origine, potresti preferire EXW o FCA, dandoti un maggiore controllo sulle spedizioni e sui costi.
• Se non hai esperienza nello sdoganamento, considera termini come DAP o DDP, dove il venditore gestisce la maggior parte delle formalità.
• Se vuoi un equilibrio, FOB o CIF sono ampiamente utilizzati, soprattutto dagli acquirenti che si riforniscono dalla Cina.

Maggiore è la tua capacità in ambito logistico e di conformità, maggiore sarà la responsabilità che potrai assumerti in sicurezza.

4.3 In base al tipo di prodotto, al valore e alle esigenze assicurative

Non tutti i prodotti devono essere spediti con lo stesso Incoterm:

• Beni di alto valore o fragili: Preferire CIP o CIF, poiché includono l'assicurazione fornita dal venditore.
• Merci a basso margine o in grandi quantità: Gli acquirenti spesso scelgono FOB o EXW per negoziare tariffe di trasporto migliori tramite i propri vettori.
• Merci sensibili o urgenti: Prendere in considerazione DAP o DDP, dove il venditore organizza quasi tutto, riducendo al minimo i potenziali ritardi.

Prima di decidere, valutare sempre il valore dei beni rispetto al costo dell'assicurazione e all'esposizione al rischio.

4.4 Corrispondenza degli Incoterms con i metodi di pagamento (ad esempio, lettere di credito)

Gli Incoterms devono essere conformi anche alle tue condizioni di pagamento:

• Le lettere di credito (LC) richiedono spesso una polizza di carico con annotazione a bordo. Questa si adatta bene alle condizioni FOB o FCA (con l'aggiunta dell'accordo sulla polizza di carico secondo gli Incoterms 2020).
• I pagamenti con conto aperto o anticipati possono funzionare con DAP o DDP, poiché si desidera che i venditori si assumano la massima responsabilità.
• Il pagamento in contanti contro documenti (CAD) solitamente è compatibile con CIF o CFR, dove i venditori possono facilmente fornire i documenti di spedizione.

Per evitare ritardi nel finanziamento, verifica sempre con la tua banca quali Incoterms sono accettabili per il tuo metodo di pagamento.

5. Considerazioni contrattuali chiave per gli acquirenti

Nella negoziazione di contratti di acquisto internazionali, la semplice indicazione di un Incoterm come "FOB" o "CIF" non è sufficiente. Per gli acquirenti B2B, la precisione nella formulazione del contratto è fondamentale per evitare malintesi, costi imprevisti o controversie. Gli Incoterms 2020 forniscono un quadro standardizzato, ma la loro efficacia dipende da come vengono applicati nel contratto. Di seguito sono riportate quattro considerazioni fondamentali che ogni acquirente dovrebbe seguire.

5.1 Specificare sempre “Incoterms® 2020”

Perché è importante:Gli Incoterms sono stati aggiornati nel corso degli anni (2000, 2010, 2020). L'utilizzo di una versione obsoleta o non specificata può dare luogo a controversie sulle regole che regolano la consegna, il trasferimento del rischio e le responsabilità.

Consigli pratici per gli acquirenti:Scrivi sempre la clausola completa nel tuo contratto

Esempio: FOB Porto di Shanghai, Incoterms® 2020

L'inclusione della versione ufficiale garantisce che entrambe le parti rispettino le più recenti norme della CPI e fornisce chiarezza giuridica.

Ciò aiuta anche a evitare il rifiuto di documenti o ritardi nelle transazioni di finanziamento commerciale, come le lettere di credito (LC).

5.2 Denominazione del luogo/porto esatto

Perché è importante:Luoghi di consegna vaghi, come "FOB Cina" o "CIF Europa", possono creare confusione sui punti di trasferimento del rischio, sui costi di trasporto interno e sulle responsabilità di scarico. L'ambiguità spesso porta a costi nascosti o controversie.

Consigli pratici per gli acquirenti:Specificare il porto, l'aeroporto o l'indirizzo di consegna esatto.

Esempi:

CIF Porto di Amburgo, Incoterms® 2020

DAP 45 Industrial Park, Los Angeles, USA, Incoterms® 2020

Siate il più precisi possibile: questo vi garantisce che il venditore consegni esattamente dove concordato e vi aiuta a evitare costi aggiuntivi di trasporto o di gestione locali.

5.3 Definizione delle responsabilità di sdoganamento e assicurazione

Perché è importante:Sebbene gli Incoterms chiariscano il trasferimento del rischio e gli obblighi di consegna, potrebbero non definire completamente chi gestisce lo sdoganamento o l'ambito della copertura assicurativa. Trascurare questi dettagli può comportare ritardi nella spedizione, costi aggiuntivi o una copertura assicurativa inadeguata.

Consigli pratici per gli acquirenti:Indicare esplicitamente chi gestisce le licenze di esportazione, i permessi di importazione e i dazi doganali.

Per quanto riguarda l'assicurazione, non dare per scontato che CIF o CIP forniscano automaticamente una copertura sufficiente. Specificare il tipo di assicurazione:

• ICC (C) – copertura minima
• ICC (A) – copertura all-risk

Richiedere in anticipo copie delle polizze assicurative e dei documenti doganali per verificarne la conformità.

Esempio:

"Il venditore organizzerà il trasporto CIP con assicurazione ICC (A) fino al porto di Amburgo. L'acquirente sarà responsabile dello sdoganamento e dei dazi doganali all'importazione."

5.4 Garantire che i documenti soddisfino i requisiti bancari e di conformità

Perché è importante:Nel commercio internazionale, i documenti sono importanti quanto le merci stesse. Documenti errati o mancanti possono ritardare i pagamenti, causare controversie sulle lettere di credito o bloccare lo sdoganamento.

Consigli pratici per gli acquirenti:

Allinea gli Incoterms al tuo metodo di pagamento:

• Lettere di credito (LC): solitamente sono richieste lettere di credito FOB o FCA con polizza di carico a bordo.
• Conto aperto o pagamenti anticipati: DAP o DDP potrebbero essere più convenienti.

Assicurarsi che il venditore fornisca tutti i documenti necessari:

• Fattura commerciale
• Lista imballaggio
• Polizza di carico o lettera di vettura aerea
• Certificato di assicurazione (se applicabile)
• Certificato di origine e certificazioni di conformità

Per i beni regolamentati (elettronica, prodotti chimici, alimenti), verificare che siano inclusi tutti i certificati normativi richiesti.

Esempio:

“Il venditore dovrà fornire la fattura commerciale, la lista di imballaggio, la polizza di carico, il certificato di assicurazione (CIP – ICC A) e il certificato di origine almeno 3 giorni prima della partenza della spedizione.”

6Errori comuni che gli acquirenti dovrebbero evitare

Quando si lavora con fornitori internazionali, anche gli acquirenti B2B più esperti a volte applicano erroneamente gli Incoterms. Questi errori possono comportare costi imprevisti, controversie con i fornitori e ritardi nelle spedizioni. Di seguito sono riportati gli errori più comuni, con consigli pratici su come evitarli.

6.1 Trattare gli Incoterms come contratti completi

Errore: Alcuni acquirenti pensano che gli Incoterms coprano tutto ciò che è incluso in una transazione.

Realtà: Gli Incoterms definiscono solo gli obblighi di consegna, il trasferimento del rischio e le responsabilità di trasporto. Non specificano la qualità del prodotto, i termini di pagamento, i diritti di ispezione o le penali per i ritardi.

Esempio: Un acquirente utilizza il CIF nel contratto di vendita, ma non chiarisce i termini del controllo qualità. Quando la spedizione arriva danneggiata, il venditore ne rivendica la conformità, poiché gli obblighi di consegna e assicurazione sono stati tecnicamente rispettati.

Suggerimento per gli acquirenti: Integrare sempre gli Incoterms con un contratto di vendita dettagliato che includa le specifiche del prodotto, l'ispezione, le garanzie e le condizioni di pagamento.

6.2 Scelta del termine sbagliato per la modalità di trasporto

Errore: Utilizzo di termini esclusivamente marittimi come FOB o CIF per spedizioni effettuate via aerea, ferroviaria o su camion.

Rischio: Ciò crea lacune nell'interpretazione giuridica e può invalidare le responsabilità dell'assicurazione o del vettore.

Esempio: Un acquirente in Germania chiede a un fornitore in Cina di spedire piccoli pacchi per via aerea con franco a bordo (FOB). Poiché il franco a bordo si applica solo al trasporto marittimo, il vettore si è rifiutato di emettere la polizza di carico prevista, complicando lo sdoganamento e il finanziamento bancario.

Suggerimento per gli acquirenti: Utilizzo:

FOB, CIF, CFR, FAS → Solo trasporto marittimo

FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP → Aereo, ferroviario, stradale, multimodale

6.3 Ignorare le responsabilità dello sdoganamento

Errore: Supponendo che il venditore gestisca lo sdoganamento all'esportazione e all'importazione indipendentemente dall'Incoterm.

Rischio: Le merci potrebbero rimanere bloccate in dogana e gli acquirenti potrebbero dover affrontare spese impreviste di stoccaggio, sosta o penali.

Esempio: Un acquirente statunitense ha utilizzato la formula EXW (Ex Works) senza ottenere una licenza di esportazione in Cina. La merce è rimasta in fabbrica per settimane, con conseguenti pesanti ritardi e costi aggiuntivi per l'acquirente.

Suggerimento per gli acquirenti: Verifica sempre chi è responsabile della documentazione doganale. Se la tua azienda non ha competenze locali, evita EXW e preferisci DAP o DDP, dove il venditore si assume maggiori responsabilità.

6.4 Sovrastima della copertura assicurativa del venditore

Sbaglio: Credere che l'assicurazione CIF o CIP protegga da tutti i rischi.

La realtà:

• CIF → richiede solo un'assicurazione minima (Institute Cargo Clauses C), che copre rischi molto limitati.
• CIP → richiede un'assicurazione contro tutti i rischi (Institute Cargo Clauses A), ma esclude comunque alcuni rischi (ad esempio, guerra, scioperi, perdite dovute a ritardi).

Esempio: Un acquirente di oggetti in vetro fragili ha accettato la tariffa CIF, ma quando una parte del carico si è rotta a causa di una manipolazione brusca, l'assicuratore ha rifiutato di coprirlo perché la copertura minima non includeva la rottura.

Suggerimento per gli acquirenti: Per merci di valore elevato o fragili, è possibile:

• Richiedi un'assicurazione aggiornata al venditore, oppure
• Per garantire una copertura completa, stipula un'assicurazione sul carico.

6.5 Non allineamento degli Incoterms con i metodi di pagamento

Errore: Scegliere un Incoterm che non si adatta alle tue modalità di pagamento.

Rischio: Le banche potrebbero rifiutare i documenti di spedizione, causando ritardi nel finanziamento o mancati pagamenti.

Esempio: Un acquirente ha utilizzato FCA con una lettera di credito che richiedeva una polizza di carico a bordo. Poiché FCA solitamente emette una lettera di vettura, la banca ha rifiutato il pagamento fino a quando non sono stati presi accordi aggiuntivi.

Suggerimento per gli acquirenti:

• Per le lettere di credito, utilizzare FOB o FCA (con accordo sulla polizza di carico secondo gli Incoterms 2020).
• Per i pagamenti con conto aperto, DAP o DDP potrebbero essere più convenienti, poiché il venditore organizza la consegna completa.
• Prima di finalizzare l'Incoterm, verifica sempre con la tua banca.

Conclusione

L'ultima versione di Incoterms® 2020 Le regole Incoterms® 2020 sono ora pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC) e sono protette da copyright. Le regole riviste riflettono gli ultimi sviluppi nelle transazioni commerciali. Dal 1° gennaio 2020, tutti i contratti di vendita dovranno includere riferimenti alle regole Incoterms® 2020. È possibile ottenere il regolamento completo visitando il sito web dell'ICC per la guida ufficiale.

Se avete domande sugli Incoterms® 2020 o sull'approvvigionamento internazionale, vi invitiamo a visitare il nostro sito web cngreentime.com oppure contatta direttamente il nostro team di professionisti. Ti forniremo soluzioni personalizzate in base alle tue esigenze specifiche per aiutarti a raggiungere il successo nel global sourcing.