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Nel commercio internazionale, la chiarezza è fondamentale. Quando si effettua un ordine all'ingrosso a un produttore estero, l'ultima cosa che si desidera è la confusione su chi è responsabile delle spese di spedizione, assicurazione, sdoganamento o consegna. È qui che entrano in gioco gli Incoterms (International Commercial Terms).
Pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC), gli Incoterms forniscono un insieme universale di regole commerciali che definiscono le responsabilità tra acquirenti e venditori. Sono ampiamente utilizzati in contratti, fatture e negoziazioni per prevenire controversie.
Per gli acquirenti B2B, comprendere gli Incoterms 2020 non è solo una questione di conformità: significa anche gestire i rischi, controllare i costi e garantire catene di approvvigionamento più fluide. Che si acquisti dalla Cina, dall'Europa o da altri mercati, l'Incoterm giusto può fare la differenza.
Questa guida ti aiuterà a capire cosa sono gli Incoterms, le principali categorie di responsabilità e come scegliere le condizioni migliori per la tua attività all'ingrosso.
Gli Incoterms, abbreviazione di International Commercial Terms, sono un insieme di regole commerciali riconosciute a livello mondiale, pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC).
Il loro scopo è:
Per gli acquirenti B2B, utilizzare l'Incoterm corretto garantisce trasparenza dei costi, riduce al minimo i rischi e aiuta a costruire relazioni affidabili con i fornitori.
Gli Incoterms 2020 sono suddivisi in due gruppi in base alla modalità di trasporto:
Tutte le modalità di trasporto (7 termini)
CIP (trasporto e assicurazione pagati a)
DPU (consegnato in luogo scarico)
Questi termini si applicano al trasporto marittimo, aereo, ferroviario, stradale o combinato.
Solo trasporto marittimo e per vie navigabili interne (4 termini)
CIF (costo, assicurazione e trasporto)
Vengono utilizzati esclusivamente per spedizioni via mare di merci alla rinfusa e in container.
Per gli acquirenti, riconoscere la categoria corretta è essenziale. Ad esempio, FOB è ideale per il trasporto marittimo, ma non è adatto per le spedizioni aeree o ferroviarie.
Gli Incoterms vengono aggiornati circa ogni decennio per riflettere i cambiamenti nelle pratiche commerciali globali. La versione del 2020 ha introdotto diverse importanti novità:
Il termine "Reso al Terminale (DAT)" è stato sostituito con "Reso al Luogo di Scarico (DPU)".
Questa modifica chiarisce che il luogo di consegna può essere qualsiasi luogo, non solo un terminal, purché le merci siano scaricate.
Con il CIP (trasporto e assicurazione pagati fino a), il venditore deve ora fornire una copertura assicurativa più elevata (Institute Cargo Clauses A, tutti i rischi) rispetto allo standard precedente.
Ciò garantisce agli acquirenti una maggiore tutela in caso di danni o smarrimenti.
In pratica, molti acquirenti che utilizzavano FCA (Free Carrier) desideravano una polizza di carico con una nota di bordo per garantire il pagamento tramite lettera di credito.
Gli Incoterms 2020 consentono ora a venditori e acquirenti di concordare che il venditore ottenga questo documento dal vettore.
Questi aggiornamenti riflettono la crescente esigenza di flessibilità, trasparenza e gestione del rischio nelle moderne catene di fornitura.
Quando si negozia con i fornitori, uno degli aspetti più importanti per gli acquirenti B2B è capire chi è responsabile del trasporto, dell'assicurazione e dello sdoganamento. La scelta degli Incoterms influisce direttamente sull'allocazione dei costi e sul trasferimento del rischio. Una decisione sbagliata potrebbe comportare il pagamento di spese impreviste o ritardi in dogana.
Per offrire agli acquirenti una panoramica chiara, la tabella seguente confronta gli Incoterms 2020 più comunemente utilizzati, evidenziando le responsabilità dell'acquirente rispetto al venditore, i punti di trasferimento del rischio e le implicazioni pratiche.
Incoterms 2020 – Responsabilità dell'acquirente e confronto dei rischi
| Termine | Responsabilità dell'acquirente | Responsabilità del venditore | Punto di trasferimento del rischio | Miglior caso d'uso | Pro e contro dell'acquirente |
| EXW – Franco Fabbrica | Tutti i costi: trasporto interno, sdoganamento all'esportazione, trasporto internazionale, assicurazione, sdoganamento all'importazione, dazi | Rendere la merce disponibile presso la sede del venditore | Presso la fabbrica/magazzino del venditore | Acquirenti con una solida rete logistica | ✅ Prezzo più basso; ❌ Rischio massimo, costi nascosti |
| FCA - Free Carrier | Trasporto internazionale, assicurazione, sdoganamento all'importazione, dazi | Sdoganamento all'esportazione, consegna al vettore nel luogo convenuto | Quando il corriere riceve la merce | Spedizioni di container, pagamenti tramite lettere di credito | ✅ Più bilanciato di EXW; ❌ L'acquirente copre comunque i principali rischi di trasporto |
| FOB - Free on Board | Trasporto marittimo, assicurazione, sdoganamento all'importazione, dazi | Sdoganamento all'esportazione, consegna al porto, carico sulla nave | Una volta che le merci sono a bordo nel porto di spedizione | Trasporto marittimo tradizionale, carico alla rinfusa | ✅ Responsabilità chiare; ❌ Il rischio passa presto all'acquirente, non è l'ideale per i container |
| CIF – Costo, assicurazione e trasporto | Sdoganamento all'importazione, dazi, spese di destinazione | Sdoganamento all'esportazione, trasporto marittimo, assicurazione di base (Clausola C) | Una volta che le merci sono a bordo nel porto di spedizione | Comune per le spedizioni oceaniche alla rinfusa | ✅ Costi trasparenti; ❌ L'assicurazione potrebbe essere insufficiente |
| CIP – Trasporto e assicurazione pagati fino a | Sdoganamento all'importazione, dazi, gestione a destinazione | Sdoganamento all'esportazione, trasporto internazionale, assicurazione di alto livello (Clausola A) | Quando il corriere riceve la merce | Trasporto multimodale, trasporto aereo | ✅ Maggiore copertura assicurativa; ❌ L'acquirente continua a gestire i rischi di destinazione |
| DAP – Consegnato sul posto | Sdoganamento all'importazione, dazi | Sdoganamento all'esportazione, consegna presso la sede dell'acquirente (scaricato) | Nel luogo di destinazione indicato | Gli acquirenti non sono in grado di gestire l'esportazione ma possono gestire le dogane di importazione | ✅ Il venditore copre il trasporto; ❌ L'acquirente deve gestire lo sdoganamento |
| DPU – Consegnato in luogo scaricato | Sdoganamento all'importazione, dazi | Sdoganamento all'esportazione, trasporto, scarico a destinazione | Una volta scaricate le merci a destinazione | Quando sono richieste strutture di scarico presso la sede dell'acquirente | ✅ Il venditore si occupa dello scarico; ❌ L'acquirente gestisce comunque lo sdoganamento all'importazione |
| DDP - Delivered Duty Paid | Ricevi solo la merce | Tutto: sdoganamento all'esportazione e all'importazione, trasporto, dazi, tasse | Presso il luogo indicato dall'acquirente | Servizio porta a porta, consegne chiavi in mano | ✅ Senza problemi per l'acquirente; ❌ Costi nascosti più elevati, il venditore aggiunge un ricarico |
Come mostra la tabella, gli Incoterms vanno da EXW (Ex Works), in cui l'acquirente si assume quasi tutte le responsabilità, a DDP (Delivered Duty Paid), in cui il venditore gestisce quasi tutto. La maggior parte delle transazioni si colloca in una via di mezzo, come FOB, CIF o CIP, a seconda della modalità di trasporto e della leva negoziale.
La comprensione di queste distinzioni garantisce che gli acquirenti possano negoziare contratti più equi, evitare costi nascosti e ridurre il rischio di controversie.
Scegliere l'Incoterm corretto non è solo una formalità legale: ha un impatto diretto sui costi di spedizione, sull'esposizione al rischio e sull'efficienza della supply chain. Ecco quattro fattori chiave che gli acquirenti dovrebbero considerare:
A metodi di trasporto diversi si applicano Incoterms diversi:
Regola pratica: se la spedizione prevede modalità di trasporto miste, scegli sempre un Incoterm "tutte le modalità" per una maggiore flessibilità.
Le tue risorse interne e le tue partnership influiscono notevolmente sulla scelta dell'Incoterm migliore:
Maggiore è la tua capacità in ambito logistico e di conformità, maggiore sarà la responsabilità che potrai assumerti in sicurezza.
Non tutti i prodotti devono essere spediti con lo stesso Incoterm:
Prima di decidere, valutare sempre il valore dei beni rispetto al costo dell'assicurazione e all'esposizione al rischio.
Gli Incoterms devono essere conformi anche alle tue condizioni di pagamento:
Per evitare ritardi nel finanziamento, verifica sempre con la tua banca quali Incoterms sono accettabili per il tuo metodo di pagamento.
Nella negoziazione di contratti di acquisto internazionali, la semplice indicazione di un Incoterm come "FOB" o "CIF" non è sufficiente. Per gli acquirenti B2B, la precisione nella formulazione del contratto è fondamentale per evitare malintesi, costi imprevisti o controversie. Gli Incoterms 2020 forniscono un quadro standardizzato, ma la loro efficacia dipende da come vengono applicati nel contratto. Di seguito sono riportate quattro considerazioni fondamentali che ogni acquirente dovrebbe seguire.
Perché è importante: gli Incoterms sono stati aggiornati nel corso degli anni (2000, 2010, 2020). L'utilizzo di una versione obsoleta o non specificata può dare adito a controversie in merito alle norme che regolano la consegna, il trasferimento del rischio e le responsabilità.
Consigli pratici per gli acquirenti: includete sempre la clausola completa nel vostro contratto.
Esempio: FOB Porto di Shanghai, Incoterms® 2020
L'inclusione della versione ufficiale garantisce che entrambe le parti rispettino le più recenti norme della CPI e fornisce chiarezza giuridica.
Ciò aiuta anche a evitare il rifiuto di documenti o ritardi nelle transazioni di finanziamento commerciale, come le lettere di credito (LC).
Perché è importante: indicazioni vaghe sui luoghi di consegna, come "FOB Cina" o "CIF Europa", possono generare confusione sui punti di trasferimento del rischio, sui costi di trasporto interno e sulle responsabilità di scarico. L'ambiguità spesso porta a costi nascosti o controversie.
Consigli pratici per gli acquirenti: specificate il porto, l'aeroporto o l'indirizzo di consegna esatto.
Esempi :
CIF Porto di Amburgo, Incoterms® 2020
DAP 45 Industrial Park, Los Angeles, USA, Incoterms® 2020
Siate il più precisi possibile: questo vi garantisce che il venditore consegni esattamente dove concordato e vi aiuta a evitare costi aggiuntivi di trasporto o di gestione locali.
Perché è importante: sebbene gli Incoterms chiariscano il trasferimento del rischio e gli obblighi di consegna, potrebbero non definire completamente chi si occupa dello sdoganamento o l'ambito della copertura assicurativa. Trascurare questi dettagli può comportare ritardi nella spedizione, costi aggiuntivi o una protezione assicurativa inadeguata.
Consigli pratici per gli acquirenti: specificate chiaramente chi si occupa delle licenze di esportazione, dei permessi di importazione e dei dazi doganali.
Per quanto riguarda l'assicurazione, non dare per scontato che CIF o CIP forniscano automaticamente una copertura sufficiente. Specificare il tipo di assicurazione:
Richiedere in anticipo copie delle polizze assicurative e dei documenti doganali per verificarne la conformità.
Esempio:
"Il venditore organizzerà il trasporto CIP con assicurazione ICC (A) fino al porto di Amburgo. L'acquirente sarà responsabile dello sdoganamento e dei dazi doganali all'importazione."
Perché è importante: nel commercio internazionale, i documenti sono fondamentali quanto le merci stesse. Documenti errati o mancanti possono ritardare i pagamenti, causare controversie relative alle lettere di credito o bloccare lo sdoganamento.
Consigli pratici per gli acquirenti:
Allinea gli Incoterms al tuo metodo di pagamento :
Assicurarsi che il venditore fornisca tutti i documenti necessari:
Per i beni regolamentati (elettronica, prodotti chimici, alimenti), verificare che siano inclusi tutti i certificati normativi richiesti.
Esempio:
“Il venditore dovrà fornire la fattura commerciale, la lista di imballaggio, la polizza di carico, il certificato di assicurazione (CIP – ICC A) e il certificato di origine almeno 3 giorni prima della partenza della spedizione.”
Quando si lavora con fornitori internazionali, anche gli acquirenti B2B più esperti a volte applicano erroneamente gli Incoterms. Questi errori possono comportare costi imprevisti, controversie con i fornitori e ritardi nelle spedizioni. Di seguito sono riportati gli errori più comuni, con consigli pratici su come evitarli.
Errore : alcuni acquirenti pensano che gli Incoterms coprano ogni aspetto di una transazione.
In realtà , gli Incoterms definiscono solo gli obblighi di consegna, il trasferimento del rischio e le responsabilità di trasporto. Non specificano la qualità del prodotto, i termini di pagamento, i diritti di ispezione o le penali per i ritardi.
Esempio : Un acquirente utilizza la dicitura CIF nel contratto di vendita, ma non specifica i termini relativi al controllo qualità. Quando la spedizione arriva danneggiata, il venditore dichiara di aver adempiuto agli obblighi contrattuali, sostenendo che la consegna e l'assicurazione erano state tecnicamente rispettate.
Suggerimento per gli acquirenti : integrate sempre gli Incoterms con un contratto di vendita dettagliato che includa le specifiche del prodotto, le procedure di ispezione, le garanzie e le condizioni di pagamento.
Errore : utilizzare termini come FOB o CIF, che si riferiscono esclusivamente al trasporto marittimo, per spedizioni effettuate via aerea, ferroviaria o su strada.
Rischio : Ciò crea lacune nell'interpretazione legale e può invalidare le responsabilità dell'assicurazione o del vettore.
Esempio : Un acquirente in Germania chiede a un fornitore in Cina di spedire piccoli pacchi per via aerea con clausola FOB. Poiché la clausola FOB si applica solo al trasporto marittimo, il vettore si rifiuta di emettere la polizza di carico prevista, complicando lo sdoganamento e il finanziamento bancario.
Suggerimento per gli acquirenti : utilizzare:
FOB, CIF, CFR, FAS → Solo trasporto marittimo
FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP → Aereo, ferroviario, stradale, multimodale
Errore : presumere che il venditore si occuperà dello sdoganamento per l'esportazione e l'importazione indipendentemente dall'Incoterm.
Rischio : la merce potrebbe rimanere bloccata in dogana e gli acquirenti potrebbero trovarsi a dover affrontare costi imprevisti di magazzinaggio, sosta o penali.
Esempio : un acquirente statunitense ha utilizzato la clausola EXW (Franco Fabbrica) senza aver ottenuto una licenza di esportazione in Cina. La merce è rimasta ferma in fabbrica per settimane, causando notevoli ritardi e costi aggiuntivi per l'acquirente.
Consiglio per gli acquirenti : accertatevi sempre di chi sia responsabile della documentazione doganale. Se la vostra azienda non ha familiarità con le normative locali, evitate la formula EXW e preferite DAP o DDP, in cui il venditore si assume maggiori responsabilità.
Errore: credere che l'assicurazione CIF o CIP protegga da tutti i rischi.
La realtà:
Esempio: un acquirente di vetreria fragile ha accettato la formula CIF, ma quando parte del carico si è rotta a causa di una movimentazione brusca, l'assicuratore si è rifiutato di risarcire il danno perché la copertura minima non includeva la rottura.
Suggerimento per gli acquirenti: per merci di valore elevato o fragili, si consiglia di:
Errore : Scegliere un Incoterm non compatibile con le proprie modalità di pagamento.
Rischio : le banche potrebbero rifiutare i documenti di spedizione, causando ritardi nei finanziamenti o il mancato pagamento.
Esempio : Un acquirente ha utilizzato FCA con una lettera di credito che richiedeva una polizza di carico a bordo. Poiché FCA di solito emette una lettera di vettura (Waybill) al posto della polizza di carico, la banca ha rifiutato il pagamento fino a quando non sono stati presi accordi diversi.
Suggerimento per gli acquirenti :
La versione più recente delle regole Incoterms® 2020 è stata pubblicata dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC) ed è protetta da copyright. Le regole riviste riflettono gli ultimi sviluppi nelle transazioni commerciali. A partire dal 1° gennaio 2020, tutti i contratti di vendita devono includere riferimenti alle regole Incoterms® 2020. È possibile consultare il testo completo delle regole visitando il sito web dell'ICC per le linee guida ufficiali.
Se avete domande sugli Incoterms® 2020 o sull'approvvigionamento internazionale, vi invitiamo a visitare il nostro sito web cngreentime.com oppure contatta direttamente il nostro team di professionisti. Ti forniremo soluzioni personalizzate in base alle tue esigenze specifiche per aiutarti a raggiungere il successo nel global sourcing.
Tennie Chen è responsabile dell'approvvigionamento e della valutazione dei fornitori, con particolare attenzione al bilanciamento tra qualità del prodotto, efficienza dei costi e affidabilità della supply chain. Il mio ruolo prevede l'identificazione di produttori affidabili, il confronto dei preventivi, l'analisi dei costi totali di sbarco e la garanzia della conformità agli standard internazionali. Do sempre priorità alle partnership a lungo termine rispetto ad accordi una tantum, puntando a collaborare con fornitori in grado di offrire qualità costante, prezzi competitivi e soluzioni flessibili. Quando prendo decisioni di acquisto, valuto non solo il prodotto in sé, ma anche la capacità produttiva, i tempi di consegna e l'assistenza post-vendita del fornitore, assicurandomi che ogni collaborazione contribuisca alla crescita sostenibile del business.
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