Incoterms-Leitfaden [Aktualisiert 2025] mit Diagramm

1.Warum Incoterms für B2B-Käufer wichtig sind

Im internationalen Handel ist Klarheit das A und O. Wenn Sie eine Großbestellung bei einem Hersteller im Ausland aufgeben, möchten Sie auf keinen Fall Unklarheit darüber, wer für Versand, Versicherung, Zollabfertigung oder Lieferkosten verantwortlich ist. Hier kommen die Incoterms (International Commercial Terms) ins Spiel.

Die von der Internationalen Handelskammer (ICC) veröffentlichten Incoterms stellen einen universellen Satz von Handelsregeln dar, die die Verantwortlichkeiten zwischen Käufern und Verkäufern definieren. Sie werden häufig in Verträgen, Rechnungen und Verhandlungen verwendet, um Streitigkeiten zu vermeiden.

Für B2B-Käufer ist das Verständnis der Incoterms 2020 nicht nur eine Frage der Compliance – es geht auch um das Risikomanagement, die Kostenkontrolle und die Sicherung reibungsloser Lieferketten. Ob Sie aus China, Europa oder anderen Märkten beziehen – der richtige Incoterm kann über Erfolg oder Misserfolg Ihres Geschäfts entscheiden.

Dieser Leitfaden hilft Ihnen zu verstehen, was Incoterms sind, welche Hauptkategorien von Verantwortung es gibt und wie Sie die besten Bedingungen für Ihr Großhandelsgeschäft auswählen.

2.Was sind Incoterms 2020?

2.1 Definition und Zweck (ICC-Regeln)

Incoterms, kurz für International Commercial Terms, sind eine Reihe weltweit anerkannter Handelsregeln, die von der Internationalen Handelskammer (ICC) veröffentlicht werden.

Ihr Zweck ist:

• Definieren Sie die Verantwortlichkeiten von Käufern und Verkäufern im internationalen Handel.
• Klären Sie, wer sich um Transport, Versicherung, Ausfuhrzölle und Einfuhrabfertigung kümmert.
• Reduzieren Sie Missverständnisse und Streitigkeiten, indem Sie eine gemeinsame Rechtssprache für Verträge schaffen.

Für B2B-Käufer gewährleistet die Verwendung des richtigen Incoterms Kostentransparenz, minimiert Risiken und trägt zum Aufbau vertrauensvoller Lieferantenbeziehungen bei.

2.2 Verkehrsmittelkategorien

Die Incoterms 2020 sind je nach Transportart in zwei Gruppen unterteilt:

Alle Verkehrsmittel (7 Begriffe)

EXW (ab Werk)

FCA (Freiberufler)

CPT (Beförderung bezahlt)

KVP (Beförderung und Versicherung bezahlt an)

DAP (Lieferung am Ort)

DPU (Lieferung am entladenen Ort)

DDP (gelieferte Dienstleistung)

Diese Bedingungen gelten für den See-, Luft-, Schienen-, Straßen- oder kombinierten Transport.

Nur See- und Binnenschifffahrt (4 Semester)

FAS (frei neben Schiff)

FOB (frei an Bord)

CFR (Kosten und Fracht)

CIF (Kosten, Versicherung und Fracht)

Diese werden ausschließlich für Massengut- und Containertransporte auf dem Seeweg verwendet.

Für Käufer ist es wichtig, die richtige Kategorie zu erkennen. Beispielsweise ist FOB ideal für Seefracht, aber nicht für Luft- oder Bahntransporte geeignet.

2.3 Wichtige Updates gegenüber früheren Versionen

Die Incoterms werden etwa alle zehn Jahre aktualisiert, um Änderungen der globalen Handelspraktiken Rechnung zu tragen. Die Version 2020 enthält mehrere wichtige Neuerungen:

• DAT → DPU

Der Begriff „Geliefert Terminal (DAT)“ wurde durch „Geliefert Ort Ungeladen (DPU)“ ersetzt.

Diese Änderung macht deutlich, dass der Lieferort jeder beliebige Ort sein kann, nicht nur ein Terminal, solange die Waren entladen werden.

• CIP-Versicherungsanforderung

Im Rahmen von CIP (Carriage and Insurance Paid To) muss der Verkäufer nun einen höheren Versicherungsschutz (Institute Cargo Clauses A, All Risks) als nach dem bisherigen Standard gewährleisten.

Dadurch sind Käufer im Schadens- oder Verlustfall besser geschützt.

• FCA und Konnossemente

In der Praxis wollten viele Käufer, die FCA (Free Carrier) nutzten, einen Frachtbrief mit einem Bordvermerk, um die Zahlung im Rahmen eines Akkreditivs abzusichern.

Mit den Incoterms 2020 können Verkäufer und Käufer nun vereinbaren, dass der Verkäufer dieses Dokument vom Spediteur erhält.

Diese Aktualisierungen spiegeln den wachsenden Bedarf an Flexibilität, Transparenz und Risikomanagement in modernen Lieferketten wider.

3.Pflichten und Risiken des Käufers gemäß den einzelnen Incoterms

Bei Verhandlungen mit Lieferanten ist es für B2B-Käufer besonders wichtig zu wissen, wer für Transport, Versicherung und Zollabfertigung verantwortlich ist. Die Wahl der Incoterms wirkt sich direkt auf die Kostenverteilung und den Risikotransfer aus. Eine falsche Entscheidung kann zu unerwarteten Gebühren oder Verzögerungen beim Zoll führen.

Um Käufern einen klaren Überblick zu geben, vergleicht die folgende Tabelle die am häufigsten verwendeten Incoterms 2020 und hebt die Verantwortlichkeiten von Käufer und Verkäufer, die Punkte des Risikoübergangs und die praktischen Auswirkungen hervor.

Incoterms 2020 – Käuferpflichten und Risikovergleich

Wie die Tabelle zeigt, reichen die Incoterms von EXW (Ex Works), wo der Käufer fast alle Verantwortung übernimmt, bis DDP (Delivered Duty Paid), wo der Verkäufer fast alles übernimmt. Die meisten Transaktionen liegen irgendwo dazwischen, beispielsweise FOB, CIF oder CIP, je nach Transportart und Verhandlungsmacht.

• EXW vs. DDP: Die beiden Extreme der Verantwortung – Käufer sollten sich nur dann für EXW entscheiden, wenn sie über ein starkes Logistiknetzwerk verfügen, während DDP zwar praktisch ist, aber normalerweise mit einem Aufpreis verbunden ist.
• FOB vs. CIF: Beide sind bei Seefracht üblich, aber CIF umfasst Fracht und Versicherung, während FOB das Risiko früher verlagert.
• CIP vs. CIF: CIP erfordert einen höheren Versicherungsschutz und eignet sich daher besser für multimodale oder Luftfrachtsendungen.
• DAP vs. DPU: Der einzige Unterschied besteht darin, ob der Verkäufer die Waren am Bestimmungsort entladen muss.

Das Verständnis dieser Unterschiede stellt sicher, dass Käufer fairere Verträge aushandeln, versteckte Kosten vermeiden und das Risiko von Streitigkeiten verringern können.

4. So wählen Sie als Käufer den richtigen Incoterm

Die Wahl des richtigen Incoterms ist nicht nur eine rechtliche Formalität – sie wirkt sich direkt auf Ihre Versandkosten, Ihr Risiko und die Effizienz Ihrer Lieferkette aus. Hier sind vier wichtige Faktoren, die Käufer berücksichtigen sollten:

4.1 Basierend auf dem Transportmodus (See, Luft, Multimodal)

Für unterschiedliche Transportarten gelten unterschiedliche Incoterms:

• Seefracht: Verwenden Sie Begriffe wie FOB, CIF, CFR, or FAS. Diese sind speziell für Seetransporte konzipiert und oft für große, sperrige oder in Containern verpackte Fracht geeignet.
• Luft- oder multimodaler Transport: Wähle aus EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, or DDPDiese funktionieren besser, wenn die Waren per Luftfracht, Bahn oder einer Kombination dieser Methoden versendet werden.

Faustregel: Wenn Ihre Sendung gemischte Transportarten umfasst, wählen Sie für mehr Flexibilität immer einen Incoterm „alle Arten“.

4.2 Basierend auf internen Kapazitäten (Zollabfertigung, Logistikpartner)

Welcher Incoterm der beste ist, hängt maßgeblich von Ihren internen Ressourcen und Partnerschaften ab:

• Wenn Sie über starke Logistikpartner oder ein lokales Büro am Ursprungsort verfügen, Sie bevorzugen vielleicht EXW oder FCA, wodurch Sie mehr Kontrolle über Versand und Kosten haben.
• Wenn Ihnen die Zollabwicklungsexpertise fehlt, berücksichtigen Sie Begriffe wie DAP oder DDP, wo der Verkäufer die meisten Formalitäten erledigt.
• Wenn Sie ein Gleichgewicht wünschen, FOB oder CIF werden häufig verwendet, insbesondere von Käufern, die ihre Waren aus China beziehen.

Je mehr Kompetenzen Sie in den Bereichen Logistik und Compliance haben, desto mehr Verantwortung können Sie sicher übernehmen.

4.3 Basierend auf Produkttyp, Wert und Versicherungsbedarf

Nicht alle Produkte sollten unter demselben Incoterm versendet werden:

• Hochwertige oder zerbrechliche Güter: Bevorzugen CIP oder CIF, da sie eine vom Verkäufer bereitgestellte Versicherung beinhalten.
• Rohstoffe mit geringer Marge oder Massenware: Käufer wählen oft FOB oder EXW bessere Frachtraten über ihre eigenen Spediteure auszuhandeln.
• Sensible oder zeitkritische Güter: Halten DAP oder DDP, bei dem der Verkäufer fast alles arrangiert und mögliche Verzögerungen minimiert.

Wägen Sie vor Ihrer Entscheidung immer den Warenwert gegen die Versicherungskosten und das Risiko ab.

4.4 Zuordnung von Incoterms zu Zahlungsmethoden (z. B. Akkreditive)

Die Incoterms sollten auch mit Ihren Zahlungsbedingungen übereinstimmen:

• Akkreditive (LCs) erfordern häufig einen Frachtbrief mit Bordvermerk. Dies passt gut zu FOB oder FCA (mit zusätzlicher Frachtbriefvereinbarung gemäß Incoterms 2020).
• Offene Rechnungen oder Vorauszahlungen können mit DAP oder DDP funktionieren, da Sie möchten, dass die Verkäufer die maximale Verantwortung übernehmen.
• Bargeld gegen Dokumente (CAD) funktioniert normalerweise mit CIF oder CFR, wobei Verkäufer problemlos Versanddokumente bereitstellen können.

Um Finanzierungsverzögerungen zu vermeiden, klären Sie immer mit Ihrer Bank ab, welche Incoterms für Ihre Zahlungsmethode akzeptabel sind.

5. Wichtige Vertragsüberlegungen für Käufer

Bei der Aushandlung internationaler Kaufverträge reicht die bloße Angabe eines Incoterms wie „FOB“ oder „CIF“ nicht aus. Für B2B-Käufer ist eine präzise Vertragsformulierung entscheidend, um Missverständnisse, unerwartete Kosten oder Streitigkeiten zu vermeiden. Die Incoterms 2020 bieten einen standardisierten Rahmen, ihre Wirksamkeit hängt jedoch von ihrer Anwendung im Vertrag ab. Im Folgenden finden Sie vier wichtige Überlegungen, die jeder Käufer beachten sollte.

5.1 Immer „Incoterms® 2020“ angeben

Warum das wichtig ist: Die Incoterms wurden im Laufe der Jahre aktualisiert (2000, 2010, 2020). Die Verwendung einer veralteten oder nicht spezifizierten Version kann zu Streitigkeiten darüber führen, welche Regeln für Lieferung, Gefahrenübergang und Verantwortlichkeiten gelten.

Praktischer Tipp für Käufer: Schreiben Sie die vollständige Klausel immer in Ihren Vertrag auf.

Beispiel: FOB Hafen Shanghai, Incoterms® 2020

Durch die Einbeziehung der offiziellen Version wird sichergestellt, dass beide Parteien die neuesten ICC-Regeln befolgen und Rechtsklarheit geschaffen wird.

Dies trägt auch dazu bei, die Ablehnung von Dokumenten oder Verzögerungen bei Handelsfinanzierungstransaktionen, wie beispielsweise Akkreditiven, zu vermeiden.

5.2 Nennung des genauen Ortes/Hafens

Warum das wichtig ist: Unklare Lieferortangaben wie „FOB China“ oder „CIF Europa“ können zu Verwirrung hinsichtlich der Risikoübergangspunkte, der Kosten für den Inlandtransport und der Verantwortlichkeiten beim Entladen führen. Unklarheiten verursachen oft versteckte Kosten oder Streitigkeiten.

Praktischer Tipp für Käufer: Geben Sie den genauen Hafen, Flughafen oder die Lieferadresse an.

Beispiele :

CIF Hamburger Hafen, Incoterms® 2020

DAP 45 Industrial Park, Los Angeles, USA, Incoterms® 2020

Seien Sie so präzise wie möglich. Dadurch wird sichergestellt, dass der Verkäufer die Lieferung genau an den vereinbarten Ort liefert und zusätzliche lokale Transport- oder Bearbeitungsgebühren vermieden werden.

5.3 Festlegung der Zollabfertigungs- und Versicherungspflichten

Warum das wichtig ist: Incoterms regeln zwar den Risikotransfer und die Lieferverpflichtungen, legen aber möglicherweise nicht vollständig fest, wer die Zollabfertigung übernimmt oder welchen Umfang der Versicherungsschutz hat. Werden diese Details übersehen, kann dies zu Lieferverzögerungen, zusätzlichen Kosten oder unzureichendem Versicherungsschutz führen.

Praktischer Tipp für Käufer: Geben Sie explizit an, wer für Ausfuhrlizenzen, Einfuhrgenehmigungen und Zollgebühren zuständig ist.

Gehen Sie bei Versicherungen nicht davon aus, dass CIF oder CIP automatisch ausreichenden Versicherungsschutz bieten. Geben Sie die Versicherungsart an:

• ICC (C) – Mindestdeckung
• ICC (A) – All-Risk-Deckung

Fordern Sie vorab Kopien von Versicherungspolicen und Zolldokumenten an, um die Einhaltung der Vorschriften zu überprüfen.

Ejemplo:

„Der Verkäufer organisiert den CIP-Transport mit ICC (A)-Versicherung zum Hamburger Hafen. Der Käufer ist für die Einfuhrzollabfertigung und die Zölle verantwortlich.“

5.4 Sicherstellen, dass Dokumente den Bank- und Compliance-Anforderungen entsprechen

Warum das wichtig ist: Im internationalen Handel sind Dokumente genauso wichtig wie die Waren selbst. Fehlerhafte oder fehlende Dokumente können zu Zahlungsverzögerungen, Akkreditivstreitigkeiten oder Verzögerungen bei der Zollabfertigung führen.

Praktische Ratschläge für Käufer:

Passen Sie die Incoterms an Ihre Zahlungsmethode an :

• Akkreditive (LCs): Normalerweise ist FOB oder FCA mit einem an Bord befindlichen Konnossement erforderlich.
• Offene Rechnung oder Vorauszahlungen: DAP oder DDP können bequemer sein.

Stellen Sie sicher, dass der Verkäufer alle erforderlichen Dokumente bereitstellt:

• Handelsrechnung
• Packliste
• Frachtbrief oder Luftfrachtbrief
• Versicherungsnachweis (falls zutreffend)
• Ursprungszeugnis und Konformitätsbescheinigungen

Stellen Sie bei regulierten Waren (Elektronik, Chemikalien, Lebensmittel) sicher, dass alle erforderlichen behördlichen Zertifikate enthalten sind.

Ejemplo:

„Der Verkäufer muss mindestens 3 Tage vor Versand der Sendung eine Handelsrechnung, eine Packliste, einen Frachtbrief, eine Versicherungsbescheinigung (CIP – ICC A) und ein Ursprungszeugnis vorlegen.“

6Häufige Fehler, die Käufer vermeiden sollten

Bei der Zusammenarbeit mit internationalen Lieferanten wenden selbst erfahrene B2B-Käufer manchmal Incoterms falsch an. Diese Fehler können zu unerwarteten Kosten, Streitigkeiten mit Lieferanten und Lieferverzögerungen führen. Nachfolgend finden Sie die häufigsten Fallstricke und praktische Tipps, wie Sie diese vermeiden können.

6.1 Behandlung der Incoterms als vollständige Verträge

Irrtum : Manche Käufer glauben, die Incoterms decken alles in einer Transaktion ab.

Tatsächlich regeln die Incoterms lediglich Lieferverpflichtungen, Risikoübergang und Transportverantwortlichkeiten. Sie legen weder Produktqualität, Zahlungsbedingungen, Prüfrechte noch Vertragsstrafen für Lieferverzögerungen fest.

Beispiel : Ein Käufer verwendet im Kaufvertrag die Option CIF, legt aber die Bedingungen für die Qualitätsprüfung nicht fest. Wenn die Sendung beschädigt ankommt, behauptet der Verkäufer, die Liefer- und Versicherungspflichten seien technisch erfüllt worden.

Tipp für Käufer : Ergänzen Sie die Incoterms immer durch einen detaillierten Kaufvertrag, der Produktspezifikationen, Inspektion, Garantien und Zahlungsbedingungen abdeckt.

6.2 Wahl des falschen Begriffs für den Verkehrsträger

Fehler : Verwendung von rein seefrachtbezogenen Begriffen wie FOB oder CIF für Sendungen, die per Luftfracht, Bahn oder LKW transportiert werden.

Risiko : Dies führt zu Lücken in der Rechtsauslegung und kann die Haftung von Versicherungen oder Versicherern ungültig machen.

Beispiel : Ein Käufer in Deutschland beauftragt einen Lieferanten in China mit dem Lufttransport kleiner Pakete unter FOB-Bedingungen. Da FOB nur für Seefracht gilt, verweigerte die Reederei die Ausstellung des erwarteten Konnossements, was die Zollabfertigung und die Bankfinanzierung erschwerte.

Tipp für Käufer : Verwenden Sie:

FOB, CIF, CFR, FAS → Nur Seefracht

FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP → Luft, Schiene, Straße, multimodal

6.3 Ignorieren der Zollabfertigungspflichten

Fehler : Die Annahme, dass der Verkäufer die Export- und Importabfertigung unabhängig von den Incoterms übernimmt.

Risiko : Die Waren könnten beim Zoll festhängen, und die Käufer könnten mit unerwarteten Lager-, Liege- oder Strafgebühren konfrontiert werden.

Beispiel : Ein US-amerikanischer Käufer nutzte EXW (Ex Works), ohne in China eine Ausfuhrgenehmigung zu beantragen. Die Ware verblieb wochenlang im Werk, was dem Käufer erhebliche Verzögerungen und Mehrkosten verursachte.

Tipp für Käufer : Klären Sie immer ab, wer für die Zollabwicklung zuständig ist. Falls Ihrem Unternehmen die nötige Expertise vor Ort fehlt, vermeiden Sie EXW und bevorzugen Sie DAP oder DDP, da hier der Verkäufer mehr Verantwortung übernimmt.

6.4 Überschätzung des Versicherungsschutzes des Verkäufers

Irrtum: Die Annahme, dass eine Versicherung im Rahmen von CIF oder CIP gegen alle Risiken schützt.

Wirklichkeit:

• CIF → erfordert nur eine Mindestversicherung (Institute Cargo Clauses C), die sehr begrenzte Risiken abdeckt.
• CIP → erfordert eine Allgefahrenversicherung (Institute Cargo Clauses A), schließt aber dennoch einige Risiken aus (z. B. Krieg, Streiks, verzögerungsbedingte Verluste).

Beispiel: Ein Käufer von zerbrechlichen Glaswaren akzeptierte CIF, aber als ein Teil der Ladung aufgrund unsachgemäßer Behandlung zu Bruch ging, weigerte sich der Versicherer, den Schaden zu decken, da die Mindestdeckung Bruchschäden nicht einschloss.

Tipp für Käufer: Bei hochwertigen oder zerbrechlichen Waren gilt Folgendes:

• Fordern Sie beim Verkäufer eine erweiterte Versicherung an oder
• Schließen Sie eine eigene Frachtversicherung ab, um einen vollständigen Versicherungsschutz zu gewährleisten.

6.5 Nichtabgleich der Incoterms mit den Zahlungsmethoden

Fehler : Wahl einer Incoterms-Klausel, die nicht zu Ihrer Zahlungsvereinbarung passt.

Risiko : Banken könnten Versanddokumente ablehnen, was zu Verzögerungen bei der Finanzierung oder zu Zahlungsausfällen führen kann.

Beispiel : Ein Käufer nutzte FCA mit einem Akkreditiv, das einen Bordkonnossement verlangte. Da FCA üblicherweise stattdessen einen Frachtbrief ausstellt, verweigerte die Bank die Zahlung, bis zusätzliche Vereinbarungen getroffen wurden.

Tipp für Käufer :

• Verwenden Sie für Akkreditive FOB oder FCA (mit Konnossementvereinbarung gemäß Incoterms 2020).
• Bei Zahlungen auf offene Rechnung kann DAP oder DDP praktischer sein, da der Verkäufer die vollständige Lieferung organisiert.
• Erkundigen Sie sich immer bei Ihrem Bankpartner, bevor Sie den Incoterm abschließen.

Fazit

Die neueste Fassung der Incoterms® 2020 wurde von der Internationalen Handelskammer (ICC) veröffentlicht und ist urheberrechtlich geschützt. Die überarbeiteten Regeln berücksichtigen die aktuellsten Entwicklungen im Handelsrecht. Ab dem 1. Januar 2020 müssen alle Kaufverträge Verweise auf die Incoterms® 2020 enthalten. Die vollständigen Regeln finden Sie auf der Website der ICC.

Wenn Sie Fragen zu Incoterms® 2020 oder zur internationalen Beschaffung haben, besuchen Sie bitte unsere Website cngreentime.com €XNUMX oder kontaktieren Sie unser professionelles Team direkt. Wir bieten Ihnen maßgeschneiderte Lösungen, die auf Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind und Ihnen helfen, beim Global Sourcing erfolgreich zu sein.